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顾问式拜访技巧
二〇一〇年十月
新奥集团股份有限公司 ENN Group Co., Ltd.
关于销售
什么是销售？
请用一句话来表达。
The Demise of 20 Century Selling
客户的决策流程
环境改变
实施解决方案
评估绩效 确认需求
决策
循环
解决关键问题
做出决定
选择
解决方案
销售流程应该与客户的决策流程相一致
1 2 3 4 5
业务环 策略规划 选择解决 解决关键 实施解决方
境改变 确立需求 方案 问题做出 案评估绩效
决定
可验证的成果和进展
发现 确立 确认 赢 再赢
了解客户的 协助客户建 与客户共同 监控实施确
制定解决方
商业和环境 立购买愿景 案回应竞争 完成交易 保客户满意
SSP- 1 SSP-2 SSP-3 SSP-4 SSP-5
销售的关键是整个团队销售方式的转型 ，反映在销
售思维及销售行为的转变
做服务和销售 做客户的顾问
销售简单的产品 销售整合的解决方案
管理简单交易 管理客户/区域/行业
被商机驱动 主动管理管道中的商机
销售方式的转
变要求销售行
为的转变
满足客户要求 引导客户需求
销售企业的产品 销售企业的价值
管理客户使用和采购部门 管理与客户高层
的关系 及关键业务部门的关系
销售中的关键点往往不是流程和方法的定义，而是能够将流程与方法落实为有高
绩效市场表现的销售行为和面向客户的销售文化
拜访流程
准备阶段
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