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“丽水三宝”合作营销策略研究 　　[摘要]青田石雕、龙泉宝刽、龙泉青瓷历史悠久，享誉海内外，不愧为“丽水三宝”。但如何进一步发展“丽水三宝”，使之成为丽水市对外推广文化产业的名片，却一直困扰着市政府和企业界人士。本文提出“丽水三宝”应在多赢思想的指导下开展合作营销，并具体阐述了“丽水三宝”开展合作营销的可能性与必要性，提出“丽水三宝”合作营销的具体策略与实施要求。 　　[关键词]丽水三宝；合作营销；策略；措施 　　 　　2006年5月份，国务院批准文化部确定的第一批国家级非物质文化遗产，共计518项，其中浙江省丽水市的青田石雕技艺、龙泉宝剑锻造技艺、龙泉青瓷烧制技艺榜上有名。随后青田石雕、龙泉宝剑、龙泉青瓷被丽水市政府确定为“丽水三宝”，成为丽水市对外推广文化产业的名片，并且得到快速发展，2007年创造了7亿元人民币的销售业绩，为丽水经济的发展起到了重要作用。但笔者认为，“丽水三宝”要进一步规模化、产业化、高水平发展，有必要采取合作营销策略。 　　 　　一、“丽水三宝”开展合作营销的可能性与必要性 　　 　　1．“丽水三宝”开展合作营销的可能性。“丽水三宝”历史悠久，享誉海内外。青田石雕起源于距今1600多年前六朝时期。青田石硬软适度，色彩丰富，赤橙黄绿青蓝紫七色具全，石质细、洁、润、温、透，可雕、可镂、可刻、可玩、可赏五德兼有。青田石雕基调为写实而尚意；手法有圆雕、镂雕、浮雕及线刻。青田石雕题材广泛，鱼虫花鸟、山水人物皆有，均精雕细刻，神形兼备，奔放大气，细腻精巧、写实尚意诸法齐备，大气之中不失精妙，工艺规范，自成一格。龙泉宝剑为春秋战国时期冶炼大师欧冶子始创，距今已有2600多年的历史。龙泉宝剑从原料到成品，须经炼、锻、铲、锉、刻花、嵌铜、冷锻、淬火和磨等20余道主要工序。因“坚韧锋利、刚柔并寓，寒光逼人，纹饰巧致”四大特色而闻名于世。龙泉青瓷肇始于西晋，形成于北宋，兴盛于南宋，分为“哥窑”和“弟窑”。“哥窑”烧制的瓷器，釉色粉青，胎薄质，紫口铁足，釉面呈显纹片，釉色滋润淳厚，是当时中国青瓷中的上品，被列为宋代五大名窑之一。“弟窑”出产的青瓷，胎骨厚实，釉层饱满丰润，釉色葱翠，其中尤以“梅子青”是当时青瓷中的高峰产品，曾被定为宋代民窑之冠。青田石雕、龙泉宝剑、龙泉青瓷这“丽水三宝”，虽然实用价值不高，但其文化观赏价值及收藏价值极高，消费者购买的目的多以赏玩、收藏为主。当然也有一些是买了作为礼品送人的，不过送的人一般也是考虑到对方是有赏玩、收藏爱好的。由于“丽水三宝”的目标市场相近，所以为开展合作营销创造了很好的条件。 　　2．“丽水三宝”开展合作营销的必要性。据笔者调查，“丽水三宝”正遭遇发展瓶颈。目前，大部分的“丽水三宝”生产企业主要有以下三种类型：第一，由国营企业转制而来，有一定的规模，也有一部分技术工人；第二，规模小，有一定的技术，但技术不高的企业；第三，规模虽然很小，但技术工艺水平高，一般仅有几人组成。这些企业生产规模小、所占市场份额小、彼此间缺乏沟通和交流、销售渠道单一(多以零售和直购为主)。从而导致竞争力不强。虽然有些企业想通过变革技术、创新产品、拓宽销售渠道将企业做大做强，但由于其实力有限而举步维艰。随着“丽水三宝”知名度的日趋扩大，青田石雕、龙泉青瓷、龙泉宝剑的生产企业越来越多，竞争日益激烈，传统的营销模式显得难以适应，越来越多的企业想要突破原有的营销模式，但又苦于无良策。 　　正因如此，笔者认为“丽水三宝”如果开展合作营销，则可以实现资源的优势互补，增强市场开拓、渗透与竞争能力，达成长期或短期的合作联盟关系，共同开发和利用。通过合作营销，能使青田石雕、龙泉青瓷、龙泉宝剑原来存在于单个行业里企业之间的竞争转化为三个行业合作对外的联合营销，从而强化品牌和增加收益。具体将取得以下三方面的效果： 　　(1)扩大品牌影响。虽然青田石雕、龙泉青瓷、龙泉宝剑生产企业各有自己的知名度，但是以“丽水三宝”为品牌进行合作营销，其品牌形象比各企业自主品牌更形象、更直接，具有广泛性、持久性的特点。“丽水三宝”品牌作为参与合作营销的公共产品，为参与的企业所共享，使每个企业都受益。“丽水三宝”品牌的广泛传播，不仅有利于拓宽销售渠道，更利于参与合作营销的企业树立自己的企业品牌，形成“丽水三宝”品牌和企业品牌之间的良性互动，进而扩大企业各自品牌的影响。 　　(2)扩大消费群体。“丽水三宝”中的各方消费群体虽然有所相同，但却不会完全重叠。通过合作营销，消费者在购买青田石雕、龙泉青瓷、龙泉宝剑中任意一项的同时可能会产生消费连带效应，企业可将仅属于合作方的消费者一定程度上使其也成为自己的消费者，同时在合作营销的强大攻势下增加潜在消费者数量，从而扩大产品的消费群体。合作营销不仅可以进一步扩大各自品牌的影响，更能够借