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心 理 学 报 ! #$ !#!$ $K $KK ! ! ! ! ! ! ! !#$%()*),$-,.,$ ! ’ + 回报谨慎对谈判过程和谈判结果的影响 张志学 韩玉兰 !! !!!!!! ! # ! # 北京大学光华管理学院 北京 (JK( 北大在线 北京 (JK( ! % 摘 要 回报谨慎是人们害怕在人际关系中被他人利用的一种信念 研究考察了回报谨慎对谈判者的动机倾向 ! ! 谈判行为及谈判结果的影响 人组成 个两人小组参加了一项模拟商业谈判 谈判前研究者成功地进行了回