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卓越销售技巧之 绝对成交 乔吉拉德冬天早起。 . 销售是各行各业成功人士的基本功 李嘉诚的销售人生 李嘉城建16岁从销售员做起,18岁被老板提拔业务经理,20岁当上总经理。 22岁创业之后,奋斗几十年,他便成了华人首富。 李嘉诚的销售人生 有人问他致富的秘诀是什么,李嘉诚说是因为他十几岁的时候学会了销售技巧 ,他说销售技巧能花两个亿他都不肯卖。 连日本的经营之神松下幸之助也是从推销员做起的。 台湾的王永庆也是从销售做起的。 比尔.盖茨大学二年级就休学,创办微软公司之后,也是从销售做起来推销他的软件,来跟客户签合同。 世界500强的CEO中，80%是销售员出身。 世界上的各行各业,几乎每一个最有成就的人都是从销售做起的的。 讨论做销售的五大好处 1 2 3 4 5 案例：两个销售员的案例 案例：销售贺卡 销售的定义： 销售最重要的五项能力 能力之一,开发新顾客 能力之二,好产品介绍 能力之三,解除顾客的抗拒点 能力之四,成交 能力之五,售后服务 能力之一,开发新顾客 客户满街都是,准客户到处都有.只是你认为你不会开发新顾客,于是关闭你的心灵,你也不去寻找任何的方法或者机会场所,你当然遇不到顾客了. 能力之二,好产品介绍 真正产品介绍,用不着懂很多产品知识. 销售是信心传递,是情绪的传递,在讲产品的时候,你那种热爱产品的兴趣传出去,就会让别人感到你的热诚.于是你把产品的几个优点塑造起来,别人就有兴趣向你购买. 能力之三,解除顾客的抗拒点 很多人说我不会解除顾客的抗拒点,顾客有问题我解决不掉,顾客的怀疑我无法回答他,无法让他相信我. 是实上,不是你不会,是你自我设陷,你把自己的灵感消灭了,你低估了你的能力. 能力之三,解除顾客的抗拒点 想一想看，你为什么被客户拒绝一两次就调头就走? 那是因为你没有坚定解除顾客拒绝的信心和能力。 能力之四,成交 顾客不会自动成交而是被引导成交的. 所以你头脑的想法会影响成交的结果,而这是需要技巧的,后面会详细讲解. 能力之四,成交 成交没有技巧,成交的关键就是两个字：要求.你不敢要求,所以你成交不了,要求,坚决的要求,如果顾客抗拒点解决完了,你应该要求他付钱,你怕什么呢? 能力之五,售后服务 成交的客户有可能回后悔,后悔就会退货.顾客退单了,你前面的努力统统白废.很多人说我的服务很好为什么他还要退货?事实上还不够好. 什么叫世上最好的服务? 服务永远不够好,服务永远不够好, 你要好上加好. 我们是怎么对待顾客的. 我是开发顾客的专家. 我是产品介绍的高手. 我可以解除客户任何的抗拒点. 每一个顾客都很乐意购买我的产品. 我提供给顾客世界上最好的服务。 真心相信这五句话,输入你的潜意识,把这五句话做到,你就会被开发这五种能力. 七加一法则 心理学定律：如果你问对方问题，对方回答“是的、对、没错、我认同”等一些肯定性的问题，通常在你问到第七个问题后，下一个问题无论问什么，都很容易得到对方肯定的回答。 问问题的原则 1、从简单的问题开始问。 2、问YES的问题： 3、问小YES的问题： 4、问二选一的问题。 卓越成交的十大步骤 一、事先的准备 二、预约（开场） 三、建立信赖感 四、了解顾客的问题、需求和渴望 五、提出解决方案、塑造产品的核心价值 六、做竞争对手的分析 七、解决反对意见 八、成交 九、要求顾客转介绍（连带销售） 十、追求卓越的售后服务 一、事先的准备 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。 思考： 第一：我要的结果是什么？ 第二：对方要的结果是什么？ 第三：我的底线是什么？ 第四：你要问自己，顾客可能会有什么抗拒？ 第五：你要问自己，我该如何解除这些抗拒。 第六：你要问自己，我该如何成交。 一、 事先的准备 1、寻找潜在客户 遴选潜在客户的标准 关键问题 1、谁是你的顾客？ 谁是你最理想的顾客？ 2、哪些人适合你的产品？ 3、哪些人最迫切需要你的产品？ 4、为什么这些人需要你的产品，他们有 什么共同点？ 5、这些人什么时候需要你的产品？ 关键问题 6、这些人在哪里？ 你怎样找到这些人？ 7、哪些人不是你的顾客？ 2、搜集客户信息 知己知彼，百战不殆——《孙子兵法》 每一次重要的面谈都要实现进行计划和准备，而搜集信息是最重要的一步； 3、 制定拜访计划 为什么要制定拜访计划 拜访计划的主要内容 （1）、拜访所要实现的目的：底线和理想目标 （2）、有效切入点：客户所有可能的需求和最关键的需求 （3）、客户最有可能提出的异议和处理办法 （4）、开场白和退场白 （5）、客户愿意合作、客户拒绝合作两种情况下的面谈推进计划 （6）、如何应对竞争对手的优势，我方产品的主要卖点如何贴近客户需求 一