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案例拆解——卖电熨斗的销售高手 在人气较旺的大商场、大超市，我们偶尔会听到耍把式卖艺的叫卖声，从其 巧舌如簧的叫卖中，你不得不佩服这些人对产品卖点提炼的精准、描述的生 动、演技的高超，虽然他们叫卖的产品价值不高,如无色鞋油、多用削皮刀、万 用火柴、儿童玩具等，但他们的销售演示技巧却非常高超，值得我们的导购员 学习。 在广州百佳超市的小家电卖场，我逛了一圈想买一只电熨斗，看了看松 下、菲利浦的蒸汽熨头三四百元的标价，我开始犹豫起来，这么小一个东西怎 么这么贵呀！在我的印象里，一把红心牌电熨斗才二十几元钱，于是我请教附 近的工作人员。她告诉我这是名牌，你要觉得贵可以选另外100 多元的，我说 能不能给份资料，看看这名牌好在哪里，她在纸箱里简单找了一下，一张也没 找到，礼貌地说：“没问题的，你买回去可以看里面的说明书”。我不知道说 什么好，怏怏地走开了。 【张小虎点评】 敷衍顾客，很难让顾客产生购买望。 “老板，看看我们的多功能电熨斗”，在一个立柱旁我被一位中年人叫 住，他的热情接待让我很快认出他是厂家严格训练出的专业导购员。就在他靠 柱子临时搭建的衣柜前，他给我表演起来。 首先，他一手掀起一件挂着的黑西装，一手拿起一个长茶杯一样的东西， 打开开关用蒸汽在上面喷熨，“你看就这么简单几下，一件西装就熨平了”， 他嘴里这么说着，刚才还是皱巴巴的一件衣服就平整如镜了。是不是衣料藏有 猫腻？我将信将疑：“你这多动能电熨斗与普通的电熨斗有什么差别？”“这 差别可就大了”听他的口音是东北人。“普通电熨斗熨过的衣服发亮，像涂了 一层糊糊；再说，它还需要一块熨烫板，熨完还得晾晒，很麻烦”。 【张小虎点评】 实事求是地与老产品进行优缺点对比。 “你看这多方便”，说着他又开开关，扯起衣架上的一件白衬衣，开始表 演。“男人的衬衣关键是领口，这里皱了会影响你的形象，局部这么一熨，你 摸摸多平整？” 【张小虎点评】 针对不同的顾客身份，进行针对性宣传。 我伸手摸摸点头称是，但还是觉得它选的布料易于打理。也许他看出我的 心思,二话没说就去解拧得像麻花一样并打了一个节的”一块布”。等他把布拉 开，我才看清那是惨不忍睹的一件真丝T 恤衫。他说：“这种多功能熨斗虽没 真丝、毛料、尼龙、纯棉的档位，但它可适用各种面料，你看，这件易皱的衬 衫，不出两分钟，我就能把它熨好。” 【张小虎点评】 留意顾客神情动作，善于捕捉顾客心理。 他一边说一边熨，又对我说：“你要不介意，我把你这条领带再熨一 下。”说着就伸手拉住了我的领带，我刚要挣开，他已把我的领带熨好了。我 想，有了这种电熨斗，再也不用去干洗店了。不过,他的热情多少让我有些不 快。 【张小虎点评】 小心热情过头给顾客“粘”的感觉。 熨的功能表演完，他把那件熨过的西服取下来，狠狠地甩在地上，然后踏 上一只脚，并在地上蹭来蹭去，看得人揪心。（好在超市的地板不是太脏）然 后他把污垢斑斑的西服又挂起来，旋下熨斗的平头，换上刷子头，在污渍上边 喷蒸汽边刷洗，说：“这种熨头不仅能熨衣服，还能干洗，今后你就不用洗衣 服了;如果你在水囊里加点香水，香气还能渗透到植物纤维里，这样干洗的衣服 可香了，你闻闻。”想起他刚在地上踩过，我没有去闻。 【张小虎点评】 试图用感官刺激打动顾客。 “除此之外，它还可以高温消毒，这蒸气高达150℃，如果你家没有消毒 碗柜，洗过碗碟之后，用它喷一喷，保证你没病没灾，全家健康”。 【张小虎点评】 制造健康卖点打动顾客。 我下意识地说“我家有。” “那也不要紧，你家的茶几、餐桌、玻璃门 窗，总得擦洗吧？你把这种刮水器装上。”他说着装好刮水器，对着展示衣架 侧面的一大块玻璃边清洗边说：“餐桌上有油腻用凉水很难清洗，用这种高温 蒸汽清洗，又干净又消毒杀菌”。 “这种熨斗是不错，质量有保证吗？这种演示我见得多了，买到家里不是 不能用就是没用几下就坏掉了。”我虽想购买可还是心存疑虑。“是呀，很多 人都有这样的疑虑，说这塑料不小心掉要地上就碎了。” 1 12 / 2 页下一页 文章来源于：/article-5355-1.html