《销售管理》讲义纲要.pptVIP

第一章 概述 §1-1 销售及销售管理 一、关于销售 1、销售的含义 销售是指出售所生产、所购入产品的过程。 销售是指卖方将产品（或服务）转移到买方手中，获得销售收入的过程。 销售就是向顾客陈述产品所能提供的利益，激发顾客购买欲望的过程。 销售是销售人员发现（或引导）顾客需求，并通过企业的产品满足其需求，以实现企业赢利和发展要求的过程。 2、销售工作的特点 一、销售诠释 3、销售的类型 按销售对象分：零售与产业销售 小链接：问题式、利益式与咨询式销售 ?问题式销售是指针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一解决方法又与销售企业的产品和劳务结合起来； ?利益式销售是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受并购买该产品和劳务； ?咨询式销售又称建议式销售，是指通过发掘顾客的潜在需求，帮助顾客采用企业产品和服务，以实现短期和长期的战略目标的过程。 ?销售是营销活动中不可缺少的重要功能 。 ?销售也仅是企业经营活动的一个环节而已 ，销售活动必须建立在与其他营销活动相配合的基础上 。 二、关于销售管理 2、销售管理的主要内容 1） 销售管理基础 ? 制定销售活动计划 ?销售无计划是销售工作的大忌之一 销售工作的基本法则 制定销售计划并按计划销售。 销售活动计划的理解 销售活动计划是指制定一个切实可行的销售目标，并规划实现这一目标