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美容院店签售会单品销售方案技巧 美容院经营者都会有这样一个困惑，顾客在美容院只消费项目或套盒，家居使用的单品全从商场或日化店购买，导致美容院单品销售不理想。因为附加有服务和技术，正规的美容院在销售产品时很少打折，那么，如果做一场签售会，只针对店内的单品打折，效果会怎么样呢？美容院店签售会单品销售该如何进行呢？ 一、日化线和美容院单品分析 由于日化线产品没有售后服务，相对来讲在售价方面性价比要高一些。 高端顾客，她们虽然认同美容院的项目和服务，但对于家居使用的单品，还是钟情于进口品牌或国产一流品牌，她们要的是品位、面子、尊贵感和心理满足感； 中端顾客，她们最看中的是日化线产品的价格优势，自己能以较低的价格买到心仪的家居产品； 低端顾客，本来在美容院的消费就低，几乎可以省略不计，她们则是完全占便宜的消费心态，基本消费的都是价格低廉的杂牌日化产品，这三类顾客在单品消费上的偏好，导致美容院的单品销量不尽理想。 小单品，大市场，如果美容院在单品销售上进行变革，寻找新的单品销售模式，和日化线单品赛跑。 二、会前沟通 做一场签售会，美容院必须先找一个已经加盟一年以上的品牌代理商合作，美容院老板要找品牌经理沟通，沟通的内容有：产品配赠、签售时间、签售人、签售折位、签售卡设计等。按常规的配赠，美容院费用居高不下，很难给顾客较低的折位，因此必须争得品牌代理商的支持，比如一次性进多少单品，除正常配赠外，为了此次签售会，代理商额外再给一些单品配赠，这样做有三大好处，对于代理商来说，销售提升了，对于美容院来讲，回馈了顾客，单品普及率高了，抢夺了单品市场份额，对于顾客来说，享受了实惠，提高了对产品和美容院的忠诚度。 签售人一般为代理商品牌总监。签售折位，一般为6.5折，如果代理商给美容院的配赠比例能达到70%，美容院的利润将在52%以上，所以签售会对于美容院来说，绝对是一个事半功倍单品销售模式。签售卡的设计是有讲究的，正面是品牌介绍及折位，背面是美容院及特色单品介绍，设计制作要大气。另外，和代理商品牌组将签售时间和签售人确定下来。 二、签售会前准备工作 和代理商品牌组沟通好之后，就进入到会前的准备阶段。首先要做一个详细的策划案，会前的策划很重要， （一）策划案： 1、目的： （1）应对网络销售和日化线产品的冲击 （2）回馈顾客对高地品牌的支持 （3）稳定处于流失边缘的顾客 （4）提升店内形象及市场口碑 （5）帮助店内收集现金及出货 （6）美容师收入增加，能力得到提升 2、要求：品牌组和美容院百分百配合 3、方案政策：单品一支9折，2支8折，三支以上6.5折 4、宣传口号：**美容院被评为全国优质金牌店家，为答谢各位尊贵会员对本店及高地品牌的信任和支持，市场总监亲临本店惊爆价签售。 5、邀约话术： 某某姐：您好！告诉您一个好消息，今年是XX集团感恩盛会年，我们**美容院被评为**地区唯一的优质金牌店家。为打造高地品牌良好形象，**市场总监亲临本店惊爆价签售。感谢你一直以来对高地品牌的信任与支持。XX日至XX日所有单品最低6.5折起，反正您一年四季都得用单品，这个机会特别难得。您一定不要错过呀！ 6、氛围的营造： （1）门口的大招牌，房间内所有的地方都写着贩促6.5折 （2）货品的摆放要像大卖场（单品齐全） （3）员工的面貌要改变（妆容，服装，鞋的统一） （4）要给顾客很隆重的感觉，做一个签名墙 （5）市场总监来的来客礼（玫瑰花），只给一张签名卡就可以享受折扣，准备相机，拍照留念。 （二）准备工作： 1、美容师培训 培训内容：心态激励、邀约话术和产品搭配，特别是给顾客进行产品搭配时，一定不要卖一支或两支，要以疗程为主，把多支单品捆绑向顾客销售，这样销量就提高了，所以疗程搭配要重点培训，培训工作由代理商品牌组完成。 2、顾客档案分析 分析顾客的消费状况、卡内金额、单品消耗和消费习惯，家居上次购买多少，是什么产品，分析结束后针对每个顾客制定个性化的销售计划，这个计划越详细越有利于执行。 3、邀约目标和销售目标制定 由于针对单品的签售会原则只能做一次，要抓普及率，因此美容院的每个顾客都是邀约目标，院长带头对顾客档案进行分析后，就进入到邀约目标的制定环节，把顾客分解到每个美容师的头上，责任到人，邀约时间原则上为10-15天，院长天天晨会晚会要检查。销售目标是根据顾客档案分析结果，制定出的富有针对性的方案，比如A顾客销售目标是8支，这样，在签售会当天，签售人和美容师的目标就很清晰了，也会有目标的向顾客推荐，不会造成混乱无章法的局面。 4、奖罚政策制定 邀约和销售都要有