大型工业品的销售小技巧.docVIP

工业品销售技巧 本文就工业品销售技巧进行介绍，就工业品销售中如何开发新客户进行探讨。 在销售开始的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题： 谁是我们的潜在客户？ 因为如果我们不弄清楚这个问题，我们将会无功而返。 什么是合格的客户？ 合格的客户应该具备以下特征： 1． 有购买需求，我们不可能给一个家庭主妇推销PLC，或者给一个化工生产的工厂推销INTEL的芯片，这是显而易见的事情。 需求有两个方面来明确： （1）产品本身设计思路，和产品的市场定位策略，为我们提供了一个被动的需求。 （2）客户的应用需求，这是一个具体的，而且会有多变性的需求，并且从市场角度来考虑我们认为销售的过程同时是对客户的需求的新的了解过程。 2． 有购买能力，显然，我们的产品是他们所需的，但是，如果价格或者交货周期及由于客户资金周转的问题而造成了无法采购的话，这就属于购买能力的问题了。合格的客户是一定有购买能力的，但是，并不代表他就会购买你的产品，因为即便价格他给的起，但是也不会有人就会给，而且符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。 3． 有购买决策权 事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权。 在我们的销售过程中，我们发现，由于客户方的有实际决策权的人，往往都是委托工程师或者采购工程师来与我方进行洽谈，但是，这些人并没有决策权，但是，他们却是有很好的建议权，作为销售人员，必须明确谁是决策的人，否则如果竞争对手方的销售工程师与决策者有较多的沟通，那么你的与建议权者的再多沟通可能毫无意义，除非说你的对手不符合前面两个问题的解决。 如何去发现潜在客户？ 这个社会是一个信息社会，我们对信息的理解正在于我们如何获得潜在客户的情况，使我们能够有目的的进行销售工作，而不是盲目的去拜访。 通常我们可以采用的渠道包含以下： 1． 专业期刊杂志，这里提供了客户的项目信息，以及一些客户单位的发展动态。 2． 公司名录，这是一个简单的信息，基本上用途不大。 3． 电话黄页，这里提供的是电话号码和地址，但是，我们可以确定这是一个行业潜在客户。 4． INTERNET搜索，这里提供了客户的比较详细的资料，需要来了解以下客户的情况。 5． 非竞争的销售人员信息了解，这里提供的信息可能价值会高一些，因为他可能介绍了具体负责这些问题的具体的人。 6． 公司内部的客户主动询价，这是最好的潜在客户 7． 展会，研讨会，这里我们可以认识一些人以备今后联系时候方便。 8． 老客户推荐的客户，这是他们一个行业里的或者还有私人关系，这也是高价值的客户。 9． 电话推销，这是一个最好的办法，因为电话推销是为了预约，但是，如果预约成功则说明这个客户至少是有兴趣的，很可能就是一个潜在客户，电话号码可以来自以上任何一种方式获得。 10． 朋友推荐的客户，这同样属于高价值客户。 11． 其它合适的方式 我们可以看到4—8项方式获得的客户信息相对有较高的应用价值，但是比较好的方法是我们能够采用一个客户评估系统来评估这个客户，评估的标准就按照合格客户的标准来进行。 客户评估系统 目 的：为了寻找合格的客户。 评估要素： 行业： 信息源： 客户公司规模：员工规模 销售额 客户产品线： 客户生产技术描述： 客户的信用等级： 客户的项目信息描述： 负责部门：负责人：电话：分机：地址： 公司性质：外方独资（所属国家：）合资企业 国有企业 民营企业 我们在上面这些要素的获得中必须同时需要建立一个评估原则： 潜在客户的逻辑评估标准： 标准1： 符合： （产品针对行业OR客户项目信息有OR生产技术符合要求）+（信用良好OR符合经营规模及经营状况良好）的客户是一个潜在的客户 以上问题的回答可以为我们提供参考：客户方有没有潜在需求。 然后是需要具体去客户方进行了解的问题，即，通过拜访，先与客户建立关系，然后了解客户的其它问题，围绕客户存在购买力否与客户方谈判代表有无决策权，谁是决策者着两个问题展开。 标准2： 符合：是产品的应用部门+是采购的决策者+需要产品 标准1+标准2=一个合格的潜在客户 当然，我们还可以设计更符合本身产品特征的标准来评价客户，因为项目信息是一个方面，备件、改造是另外的应用。 即便近期没有计划，我们也可以让客户了解产品，总有一天他会用到这样的产品，特别是我们发现其实他符合我们的产品行业定位和技术的情况的时候。 一个销售代表，应该经常保持对潜在客户发现的敏感度，这包括以下方面： 1． 对陌生的行业，他可能隐藏我们未知的应用需求。 2． 对已经有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。 3． 对同行业的竞