营销务实期未考试知识点课件.pptVIP

市场公式 市场的公式（用三要素概括） 市场=人口+购买力+购买欲望 一、市场营销观念 （一）古老的观念——生产观念 （二）产品观念 以质量为中心，我能生产最好的 （三）推销观念 以销售为中心，一切为了销售 （四）市场营销观念 以顾客为中心：你要什么，我生产什么 （五）社会营销观念 以社会为中心，生产无公害产品。 二、营销与推销的关系 推销是营销的职能之一。 推销不过是营销的冰山一角。 成功的营销就是使推销成为多余。 三、整体产品观念 产品的整体概念 ◎核心产品：顾客真正购买的基本服务或利益。 ◎形式产品：包括质量水平、特色、式样、规格、功能、品牌和包装等特征等产品的基本形式。 ◎期望产品：指购买者购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件。 ◎附加产品：涉及产品实体以外的利益或价值，包括产品说明书；保证；安装；培训；送货上门等。 ◎潜在产品：现有产品可能演变与发展的趋势。（将来有可能通过互联网控制家中的洗衣机） 1、市场细分 2、差异性市场营销 3、招徕定价 4、品牌 案例分析（一） 如果你是一家大型商场的市场部门经理，请你为即将到来的圣诞节设计一个促销方案，达到活跃节日气氛，增加客流量的目的。 案例分析（二） 王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下为二人有关此事的谈话摘录。 王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？ 推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都 是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。 王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？ 推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂 亮逼真。 王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是…… 推销员：我知道您想说什么？本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还 附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。 王夫人：我要为我的孩子着想。 推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就 无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖 也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个 精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填您的订单了吗？ 王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其 中的内容呢？ 推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动， 我希望您有好运。 王夫人：我恐怕不需要了。 推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。 王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。 推销员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打电话。 王夫人：再见。 问题思考 1、请问推销员向王夫人推销百科全书没有成功的主要教训是什么？ 2、如果你是推销员，你会如何做？ 金六福酒以整合营销传播为理念，在竞争激烈的白酒业界创造了优秀的销售业绩。 （1）、金六福的品牌命名 从品牌名称可以看出，金六福的品牌核心价值围绕着我国传统的民族特色—— “ 福 ” 。 金六福三字中， “ 金 ” 代表富贵和地位； “ 六 ” 为六六大顺； “ 福 ” 为福气多多。金六福酒质的香、醇、浓、甜、绵、净与人们向往的六福——寿、富、康、德、和、孝有机地融合在一起。 （2）、 金六福的产品策略 　 2002 年下半年，金六福“为城市干杯”系列产品推出市场。在金六福酒的根据地湖南，一种被称为 “ 为湖南干杯 ” 的金六福酒在市面上出现。金六福“为湖南干杯”系列产品一改白酒大品牌、大包装的传统做法，旗下六个产品品种分别体现张家界、爱晚亭、南岳、岳阳楼、岳麓书院、曾国藩等文化主题，采取了针对性的不同的包装设计；并利用文字和图案对上述代表湖南地方文化特征的要素进行了描述和表现。随后不久，金六福“为湖北干杯”、“为河南干杯”、“特供江苏”、“为山东干杯”等产品也相继上市。 （3）、 金六福的宣传策略 “好日子离不开它， 金六福酒”，提起金六福，恐怕很多人首先联想起的就是这个脆亮的