平衡好卖场关系打造良性经营环境.pdfVIP

平衡好卖场关系 对压货 打造 良性经营环境 ■ 崔 自三 ■ 黄静 为。因此．三明治 式的拒绝 ，即先表 案例 看到点上，应从全局的高度 来看待具 明自己对企业一贯的忠诚与 自己的不懈 A企业于2008年 11月中旬在x×卖 体的终端行为。以上案例中，正是由于 努力 然后 提出自己不能压货的理 由， 场上 了海报 ，以处理 当年8、g月积压 的 供应商忽略了平衡同类型卖场的利益 最后，表明自己会继续～如既往地支持 高库存榨汁机。为了尽快消化库存，A企 才引发了这场业务事故。具体说来 供 营销人员的工作，并集中人．财 物，大 业决定 11月也在 TT系统做该品项的促 应商在终端操作过程中应注意以下几 力推广企业的产品，并在缓和而友好的 销 ，但给 TT系统 的促销价 比x×系统的 点 ： 气氛中结束商谈。 价格略高一些。在X×系统海报出来后， ■ 摸清不同卖场间的竞争情况 二 ． 巧妙拒绝争支持。会闹的孩子 TT卖场做 出的反应是 ：要求跟价 罚款 。 卖场有很多，但卖场只关注那些真 有奶吃 。有的代理商通过 狮子大张 多方沟通后 ，企业收回了×x系统的贷 正跟 自己在等量级上相当的对手，并对 口”的方式 来满足 自己的两个需求 ，一 品，TT系统方面还是给 出了两个处理方 他们的举动尤其关注，每个卖场都会有 是 不战而 曲人之兵 你想压货，可以 案：j、XX的榨汁机停售，并接受罚款。 自己的竞争对手选择标准 供应商在进 呀．但你要给我足够的支持 ，如果厂家 2、TT将对该品项锁档 ，以后不再售卖 行卖场评估分类时 应尽可能了解各卖 满足不了 那就没有办法了。当然 这 此产品 ! 场是如何界定 自己的竞争对手的。那 种方式，适合规模较大 销量较大．厂 以上这起案例就是一起典型的卖场 么，在具体的操作过程中，就要将其归 家较有依赖感的大客户 小客户可不要 间促销操作不平衡引发的事故 在供应 到同～利益标准之中．以防止事故发 轻易向厂家 叫板 。其次，也可以借机 商的工作中 平衡同类型卖场间的关系 生 。 向厂家争取更多的政策，这其实也算是 是一项非常重要的工作。而这项工作做 ● 在终端操作上注意同类卖场间 假拒绝 了 这种方式可以让代理商 得好坏 将直接影响到供应商与大卖场 的利益平衡 一 箭双雕”。 合作关系的建立与发展。许多供应商正 在实施终端促销的过程中 供应商 总之 面对厂家的压货，作为代理 是因为没有做好同类型卖场之间的利益 应尽可能对同～类卖场给予同等力度的 商既不能不加思考的拒绝，从而给 自己 平衡，带来操作上的很多麻烦，影响了 促销支持。但这并不意味着供应商应在 被穿 小鞋 埋下伏笔，同时 也不能 正常生意不说．还影响了客情。 同类卖场采取相同的促销方案，而是在 过于爽快地接受压货要求，进而有可能 从某种意义上讲 决定供应商市场 促销方案的设计时，在促销的力度上尽 被认为 “好欺”从而一有压货任务就找 运作能力的因素 不光是那些销售数 可能一致。比如 同样是买赠，在A卖 你 让你 压不胜压 只有坚持有理。 据 ，还包括供应商对卖场间的协调能 场的赠品和B卖场的赠品在形式上可以 有利、有节的原则，代理商才能灵活压 力。对于供应商来说 如 货，既不得罪厂家 ．又不会让 自己承担 果一味追求销售硬指标 ， 压货的风险，只有这样 代理商才能游 而忽略对经营环境 的营 刃有余，获得与厂家更有利的合作地 造 ，也会让 自己陷入 困 位。寸 境。其实 通过平衡卖场 (责编 朱东梅) 间的利益．也就是为 自身 打造一个 良好的经营环