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保險—怎麼賣? 報告人： 新光人壽 周思倫 簡報大綱 保險是什麼 什麼是推銷 組織與推銷 推銷與媒介 職域開發 通路行銷 保險是什麼？ 保險是用拉的嗎？ 推銷員 SALES S：speak A：activity action L：learning E：education S：service 推銷最大的挑戰 把自己賣出去 尋找客戶：誰才是客戶 被拒絕：嫌貨才是買貨人 服務：推銷員能為客戶做些什麼 先把自己賣出去 不是出賣自己而是讓人接受 將者：智、信、仁、勇、嚴 智：才智、知識、智慧、專業、機智…. 信：信用、誠信、信心、一顆溫暖至誠的心 仁：人際關係、站在客戶端看事情 勇：勇往直前、能承受挫折 嚴：生活嚴謹、受人尊重 尋找客戶 MAN：money 、 authority 、 need 緣故方式：好東西與好朋友分享 運用媒介：approach與create need 職域開發：區域精耕創造服務機會 其他方式：TM、DM、FOD、WOD、櫃檯、異業結盟、bancassurance(銀行保險) 拒絕處理 一切推銷都從拒絕開始 了解客戶拒絕的深層原因 說明、說服而不是辯論 不斷的提供訊息 嘗試close 服務 服務範圍不是只限於保險 平時的服務最重要 服務的機會須不斷的創造 服務Ａ、Ｂ、Ｃ After 、 before 、 consultant Soft sale：軟索牽牛 AI