分销渠道国际化的对策分析.pdfVIP

分镯渠道画隔绝蚴澍策努析 ■ 张世新 孙永磊 宋 晶 兰州理工大学 进入经济全球化 的管理时代 1．信息沟通 。企业可 以通过 万向以280万美元购入纳斯达克 之后 ，各大企业纷纷将 目光投 向 国际分销渠道收集 、分析 、研究、 濒临摘牌的美国汽车零部件厂商 国际市场，积极参与国际分工与 传递、制定生产经营计划和进行 UAI，后者每年从万 向购入2500 国际竞争，企业 的 目标不仅是将 交换所必需的信 息，国际中间商 万美元 的制动器，使万向销售成 产 品销售到国际市场 ，还要把营 则借助分销渠道 与企业、市场进 本大为降低 ，缩短 了供货时间，提 销渠道延伸到 国际市场 。 行沟通，为产品找买家，为消费者 高了营销 的效率。 找产 品。分销渠道以消费者为终 4．分散风险。许多经营风险 一 点，构成 了产需沟通 的桥梁，生产 如新品开发、技术改造、服务分销 、 分销渠道国际化的意义 者、供货者可通过分销渠道把握 等都与销售网络有关 。良好的国 分销渠道是指产品从制造商 顾客需求变化 的规律 ，从而把握 际合作伙伴将帮助企业分担风 (生产者)向消费者或用户转移过 市场 的脉搏。例如海 尔公司通过 险、坚定决心、加快实施进度 。制 程中取得产品所有权或帮助转移 海外 白建的分销渠道 ，非常迅速 造商和中间商借助彼此力量分散 所有权 的组织或个人 。分销渠道 的了解 市场和消 费者 的相关信 风 险往往是很好的选择 。例如无 的起 点是制造商 (生产者)，终点 息，根据反馈不断调整 自己的产 锡市光明集 团在柬埔寨建立的金 是消费者或用户 。分销渠道 国际 品和分销渠道，取得 了巨大成功。 卡f-JN衣有限公司，产量 占集团近 化就是把渠道延伸到 国外 ，在 国 2．影响其他 营销 决策。选择 1／3，每年带动 国内原材料出口约 际市场销售商品。它是 由生产商 合理 的分销渠道是国际市场营销 750万美元。不仅缓解 了国内竞 向国外消费者 (用户)转移所经过 的重要策略之一，国际分销渠道的 争的压力，也成功把市场延伸到海 的通道，也指生产商经过 (或不经 选择不仅影响产 品能否有效满足 外 。中石化通过与埃克森美孚和 过)国际中间商转移到最终国外 目标顾客的需要，也在很大程度上 英国石油联盟，促进了在纽约证交 消费者 (用户)的全部市场结构。 影响到企业其他营销策略的运用 所交易的筹资，这为中石化全球融 在国际市场上，市场营销人 及 目标的实现程度。例如，在利用 资提供了条件，为企业的全球发展 员都必须设法通过分销渠道将商 中间商的分销渠道中，商品定价必 创造了重要条件 。这些都是把风 品送达消费者或最终使用者的手 须考虑中间商的利润要求、商业素 险转移到国际市场的典型案例。 中。分销渠道的意义包括利用 国 质 以及合作力度，这将影响到企业 企业要成功地进行 国际市场 际市场缓解 国内竞争压力 、培育 的推销决策和广告决策 。营销素 的，必须熟悉国际分销渠道 的结 国际经营能力和竞争实力 、牵制 质高或存货能力强的中间商将有 构，分析、研究国际分销渠道中的 国际竞争对手 、实现企业资源在 助于维持生产企业的产量稳定等。 各类中问商 ，科学地进行国际分 全球范围的合理配置等 ，国际分 3．提 高效益。国际分销渠道 销渠道的决策 ，并对 国际分销渠 销渠道的建设与利用是实现这些 决定 国际市场营销的效率。建立 道进行有效的管理和控制 。 目标的非常重要的手段 ，在很大 良好 的国际分销渠道 网络系统 ， 程度上影响着这些 目标 的实现。 有助于生产者 资金周转 的加快 ； 二、我国企业在构建国际分 因此，合理建设和有效利用 国际 同时，存在专 门从事销售 的中介 销渠道方面存在的问题 分销渠道具有十分重要的现实意 环节，实现了销售过程的专业化 义，具体来说有 以下几点： 分工，提高流通资本的周转速度。 1．过度利用中间商。就 中国 企业