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医药营销模式 ——主渠道高返型学术推广模式分析 一、医院推广形式分析： 药店诊所推广通过正规OTC体系推广、或招商推广（大包、小包）、商业推广等形式和基药通过招标在基层医院推广形式的推广，在这里暂不重点讨论。 1、非基药医院推广模式分析： 直营办事处推广： 渠道自控，进院自控，推广自控；人员能力和客情关系难于到位。学术带动作用更大些。 代理招商两种推广形式： A、底价大包：底价带票后交由给代理商全部操作，又分有或无学术推广支持（如步长）； 上手虽快，但有窜货风险，每次窜货对规范的医院推广均会形成很大打击。 B、主渠道小包：主渠道自控，全部按中标减配送点价开票，返费用给客户负责医院进院和推广，也分有或无学术推广支持； 推广速度慢些，但是稳扎稳打，无窜货风险。但相当部分地区客户不接受，不愿受控于厂家，此种形式就会失去这类客户。 2、分析： 综合目前医药形式市场情况分析，认为直营办事处做学术做样板，启带动和带头作用是目的。真正快速进院上量还是要通过专门体系和队伍，也就是招商形式； 只不过要全方位考虑产品所处位置，制定一合理的销售策略。 二、策略原则： 通过主渠道覆盖终端医院，综合特色学术推广支持，防止医院推广毒瘤——窜货； 举例： 一公司标杆口服产品，非一年半载形成的历史局面是多年下来，招标价格不高，成本不低，推广空间不占优，市场窜货时有发生。客户积极性下降；产品是独家剂型医保产品。 采