第二章,旅游市场营销观念.pptVIP

第二章，旅游市场营销观念的演变及其发展 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念 一、生产观念 1、市场环境 1）生产力水平低下，产品短缺。 2）市场需求大大超过供给，形成卖方市场。 3）消费者需求单一，通常喜欢那么随处可得、价格低廉的产品。 2、生产观念的特点 企业将主要精力放在产品的生产上。经营目标是批量生产（规模）、降低成本、降低价格、提高生产效率 。 企业无需考虑消费者的需要和利益，只关注生产什么和生产多少。 企业能生产什么就销售什么，而不是根据顾客需要去生产和销售。 生产部门是企业最重要部门。 生产者独舞，对消费者视而不见 二、产品观念 1、市场环境 1）同类产品增多，消费者有了选择的余地 2）仍是卖方市场，但出现了竞争 3）消费者开始对产品挑剔，需求从单一转为多样。 2、产品观念的特点 企业以产品为中心，追求质量高、功能多、性能好的产品 仍然忽视顾客的需求，认为只要产品物美价廉，就能吸引顾客 生产部门仍然是企业的重心，但加强了生产过程中的质量控制，出现了质量监控部门。 总之，由重在生产向重在产品发展。 生产观念和产品观念的核心实际上都是以生产为中心，因为又称为生产者导向的观念。 此时生产与销售的关系是以产定销。 三、推销观念 1、市场环境 供大于求，卖方市场向买方市场过渡； 市场竞争开始变得激烈，靠物美价廉已无法有效占领市场； 不经过努力推销，消费者面对竞争企业的产品绝不会大量购买本企业的产品 2、推销观念的特点 开始重视广告和推销 ； 企业建立了销售部门和销售队伍，开始研究吸引顾客的方法和手段； 企业关注的不是顾客需要什么，而是如何让顾客购买企业的产品； 以“强压”和“硬卖”方式推销产品 。 生产与销售的关系：以销定产。 两人舞：各跳各的，争着当主角。 四、市场营销观念 1、形成 买方市场。 消费者的需求向多样化发展并且变化频繁，要求企业用消费者喜欢产品满足他们的需求和欲望。 企业经营哲学从“以产定销”和“以销定产”转变为“以需定产” 。 企业的一切活动都必须以顾客需求为中心 2、市场营销观念与推销观念的区别 卖方市场与买方市场； 出发点：推销观念是企业针对已有产品。营销观念是针对企业目标顾客的需求； 方法与手段：推销观念是推销与促销，营销观念是整体营销； 经营目标：推销观念是通过扩大生产、销售获取利润，营销观念是通过顾客满足获得利润。 3、市场营销观念指导下企业营销活动的特征 顾客需求是企业营销活动的出发点。企业工作之前的重点是在生产或销售上，产销关系：生产——销售——消费。现在的重点是顾客需求，产销关系：需求——生产——销售——消费； 发现并满足目标市场顾客需求，是企业成功的关键； 营销理念和活动贯穿于企业经营管理的全过程。 消费者成为舞蹈皇后，众企业争着与之跳舞。 企业以营销为中心，营销以顾客为中心。 五、社会营销观念 消费者利益与社会利益并重，成为企业营销活动的双重目标; 全面、完整地运用营销手段是企业成功的关键; 重视追求企业的长远利益（双赢、多赢） 企业、消费者及社会和谐共舞 五种观念概括起来又可以分为两大类：生产、产品、推销观念都是以生产者（卖方）为导向的营销观念；市场营销和社会营销观念是以消费者（买方）为导向的营销观念。前者是传统的营销观念，后者是现代营销观念。 * 产品观念的极端表现：“营销近视症” 、产品自恋症生产者独舞，开始用余光寻找消费者 *