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珠海城市职业技术学院 《上门推销》实践报告 第一部分：实践目的 班 级：小组成员：钟光超（组长）实践地点：珠海城市职业技术学院指导老师：李 10级市场营销一班 、李子杨 柯钊茂、梁玉绸、李瑞霞 梁思福、林鸿祥、卢嘉希 建 平 二O一一年十二月十七日 一、理解推销的内涵 二、掌握推销的步骤、方法和技巧 第二部分：实践准备 一、 实训角色：销售业务人员（团队成员：李子杨、柯钊茂、梁玉绸、李瑞霞、 梁思福、林鸿祥、卢嘉希）、销售主管（组长：钟光超）和销售总经理（班长：洪武鑫） 二、实训背景：某公司把大学生作为自己的目标客户群，针对大学生的消费习俗和购买行为特点，开发出适合其消费的产品，且由业务员直接上门进行销售。 三、实训时间：一周（2010年12月12日—2010年12月17日） 四、确定销售产品，以市场分析为基础，符合实践要求，做出市场分析报告，提前一周交指导老师审批。 五、各销售业务人员熟悉商务礼仪、寻找潜在顾客的方法、约见和接近顾客的方法和技巧，掌握推销洽谈的步骤、方法、技巧和策略，熟悉识别和处理顾客异议的方法、以及掌握促成交易的方法和技巧。 六、销售主管应掌握分配销售配额的方法和编制销售预算。 七、销售主管熟悉会议管理的知识，每天开早会的流程等内容。 第三部分：实践要求 一、实践拜访前 1、确定销售产品，必须以市场分析为基础，并符合实践要求，做出市场分析报告，提前一周交指导老师审批。 2、各团队成员应熟悉商务礼仪、寻找潜在顾客的方法、约见和接近顾客的方法和技巧，掌握推销洽谈的步骤、方法、技巧和策略，熟悉识别和处理顾客异议的方法、以及掌握促成交易的方法和技巧。 3、各团队负责人应掌握分配销售配额的方法和编制销售预算(提前进行集训) 4、各团队负责人应熟悉会议管理（早会）的知识 5、每个团队必须分成4个销售小组（即2人一组），同时，不可异性串宿舍。 二、实践拜访时 1 1、团队成员应严格遵守学院（除了给实训开绿灯的外）宿舍规章制度 2、团队成员应本着销售业务人员的职业道德要求，执行团队制定的销售计划 3、如遇到业务以外的障碍，团队成员应首先联系团队负责人（组长）和班级总负责人，如还不能解决，找指导老师。 4、各团队推销拜访时，必须2人组成一小组，同时，注意安全。 5、各团队成员准备好推销的工具和产品。 三、实践拜访后 1、按要求格式（STAR格式），写出当天的销售日志，并以团队为单位，把电子版发到指导老师的邮箱（qzygwcs4@）。 四、团队在实践完成后一周时间鼠标垫（梁思福、卢嘉希） 暖宝宝（李子杨、林鸿祥） 手捂 （柯钊茂、李瑞霞） 2、消费者市场购买行为分析 (1)文化因素： 针对在校大学生分析，随着时代的发展，来自社会的消费文化和大学生这一特殊的群体相接触后，使得大学生消费文化呈现出鲜明的特征： 消费结构多元化、层次多样化。消费多元化是指大学生消费结构由较为单一走向日益多元。从大学生消费结构来看，除了生活、学习所需的消费外，还存在多样非必要的支出，社交消费、娱乐消费、旅游消费等，而我们可以捉住社交和消费进行销售，针对这两方面我们可以销售一些精品或公仔，一来可以用来送礼，满足社交需求，二来也可以满足自身的娱乐需求，针对生活这一大方面我们也做了相关的对策，我们销售的的商品可以很好的抗寒，陪伴广大学子度过一个严寒的冬天。 消费的多层次性指由于经济发展和家庭收入不平衡,导致不同的大学生在消费水平上存在很大差异,高、中、低档消费层次均存在。一般来说,家庭经济条件 2 好的学生,消费层次相对较高,来自农村、贫困家庭的学生生活相对艰苦,这种差距目前还存在着进一步扩大的趋势,并因为其对大学生的成长影响巨大的因素而日益引起多方关注。校园的贫富差距从表面看是经济消费的差距,实际上是社会阶层分化的直接体现,已经涉及到了社会认同、自我认同以及文化认同等深层次问题。根据这种情况我们可以制定针对不同消费水平推销不同类型的产品，当然这需要推销人员的一定观察力，在销售过程也要时刻注意。 (2)社会因素： 针对我们学校的在校学生分析： 由于大学生自主消费经验少，没有形成完整的、稳定的消费观念，自控能力不强，所以，导致大学生不能理性地对消费价值与成本进行衡量。大学生多数消费都是受媒体宣传诱导或是受身边同学影响而产生的随机消费、冲动消费。这也正是大学生消费示范效应的结果。同样我们学校的同学也存在这种因素。 过分追求时尚，存在攀比消费 大学生在推崇世俗化的物质享受时，在群体消费行为中往往会滋生独领风骚的畸形心理。这样，相互攀比现象就有了产生的土壤。大学生争强好胜心理反映到消费上，就是追风赶潮、相互攀比，力争主宰校园消费文化的潮流。虚荣心是导致攀比消费的主要原因。有些学生虚荣心很强，为了拥有一款最流行的手