磋商和合同的订立.ppt

第十四章合同的洽商与订立 在买卖双方签订合同前，通常要经过反复的磋商。通过磋商环节，买卖双方消除分歧，使交易条件变得更加清晰，为买卖合同最终达成奠定了基础。所以，交易磋商是买卖双方进行交易的一个重要步骤。 第一节交易磋商的形式与内容 一、交易磋商的形式 交易磋商可以通过书面、口头两种形式进行。 （一）口头磋商 口头磋商主要是指通过参加各种博览会、交易洽谈会、随团出访、邀请外商来访等形式面对面的谈判。 口头磋商通常适合于交易双方初次进行贸易，或交易内容较为复杂，条件较多的情况。口头谈判比较规范，便于谈判双方就某些问题和难点反复磋商，最后妥协让步，达成一致；同时使双方互相了解，加强联系，产生互惠要求，有利于长期业务关系的建立。 （二）书面磋商 书面磋商是指通过信件、电报、电传、传真或E-MAIL等不见面的形式进行谈判。书面磋商通常是在有潜在交易意向，或已有贸易往来，或需要寻找新的交易对象时采用。此外，书面磋商已经形成了一定的模式，有关的国际公约或各国的法律对书面磋商也有一定的约定；书面磋商有文字记载作为记录可以长期保存；此外书面磋商的费用较为低廉，在国际贸易中使用较为普遍。 二、交易磋商的内容 交易磋商的目的是为了达成交易，订立合同。因此，双方磋商的内容是围绕合同条款进行的，合同中的各种条款是交易磋商的核心内容。 合同中的各项条款按照在交易中的性质，可分为“主要交易条件”和“一般交易条件” “主要交易条件”包括货物的品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险和支付等八项内容，它们是合同成立不可缺少的交易条件。 “一般交易条件”是指商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁四项条款，其主要作用是保障交易的实施，或是预防争议的发生和解决争议。一般交易条件通常印在合同的背面， 第二节交易磋商的一般程序 交易磋商一般要经过：询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter Offer）和接受（Acceptance）四个环节。其中，从法律角度讲，发盘和接受是达成交易、签订合同必不可少的两个基本环节和法律步骤。 一、询盘 询盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件。买卖双方均可发出询盘，询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 （一）询盘的内容 询盘的内容可详可简，没有固定格式，它可以涉及所交易商品的品质、规格、数量、 包装、价格、交货期、运输方式等交易条件，也可以向对方索取样品、样本和商品目录等。因实践中询盘多数是询问价格的，所以又称询价。 在国际贸易业务中，通常采用下列一类词语来表示询盘，如： 请发盘……Please offer…… 请告……Please advise…… 请报价……Please quote…… 对……感兴趣，请……Interested in…please… （二）使用询盘时应注意的事项 二、发盘 （一）发盘的含义 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。《联合国国际货物销售合同公约》规定：“凡向一个或一个以上的特定人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。” （二）构成有效发盘的要件 1．发盘必须向一个或一个以上特定的人提出. 受盘人可以指定一个，也可以指定多个。但是，不指定受盘人的发盘，只能构成“发盘的邀请”，不是有效的发盘。 2．发盘的内容必须十分确定 1）《联合国国际货物销售合同公约》规定，发盘至少包括三个要素：①标明商品的名称；②明示（或默示）地规定商品的数量或规定如何确定商品数量的方法；③明示（或默示）地规定商品的价格或规定如何确定商品价格的方法。也就是说，根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，一项发盘只要包括商品的名称、数量和价格（或数量、价格的确定方法）就属于“内容是完整的”。 （2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。 3．表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思即在发盘被有效接受时合同即告成立。受盘人只要接受发盘的条件，发盘人就要承担与受盘人订立合同的法律责任。 [特别提示]（1）发盘必须表明订约意愿,如：发盘、实盘、递实盘或订货等。（2）若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售” 4．发盘必须送达受盘人 根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，发盘于送达受盘人时生效。如发盘由于在传递中遗失以致受盘人未能收到，则该发盘无效。 （三）发盘的有效期 在实际业务中，发盘有效期的规定方法通常有以下两种： 1．明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。 （1）规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。 （2）规定一段