主导QA产品销售策划方案.docVIP

LISP体系之重庆城市管理职业学院 主导OA产品销售策划方案 组 员 名 陈兰、邓文、牟灿、黄世萍 所在学院 继续教育学院 专业班级 IT营销管理 小 组 名 208 指导教师 高干 日 期 2010 年 11 月 12 日 1、计划方案概况 1、1计划方案背景 随着市场环境的变化和协同管理的兴起，OA的指导思想开始发生转变，更多的强调跨地域、跨部门之间的协同，OA中也加入了新的协作工具，如即时通讯、项目管理、网络会议、文档共享等等，第三代OA出现了。但此时的OA还是没有完全突破传统OA的局限，实现的协作也仅是局部的、浅层次的；更多的企业资源依然处于割裂和难以管理的状态。 2010年随着经济的复苏和企业规模的扩张，企业对协同OA软件的需求和应用还在不断增大。企业信息化建设需求的增长也带动了对协同OA应用的深入，从单纯的“传统办公”到“协同办公”软件，再到“协同管理”软件，直到“协同平台”，如今的“协同平台”可谓包罗万象，集OA和CRM等应用系统于一身。 1、2市场发展分析 面对企业管理水平的提高，信息化建设不仅仅停留在功能的堆砌层面上，企业对协同OA的管理思想、管理模型和管理手段也有较高的要求，所以“有思想的软件”将最终会占据市场的主导。目前，OA软件在市场上已经泛滥成灾，小到几千元一套的OA，甚至几百元都能买到OA系统源码。生产OA的公司遍地都是，基本上，任何一家软件公司尤其是系统集成商都能宣称自己出产OA。很多具有实力的公司不得不面对竞标会上比自己价格低得多的众多竞争伙伴。这都是市场营销不可缺少的环节，大多数企业的营销活动，都必须通过它们的协助才能顺利进行。例如资金周转不灵，则须求助于银行或信托机构等。正因为有了营销中介所提供的服务，才使得企业的产品能够顺利地到达目标顾客手中。随着市场经济的发展，社会分工愈来愈细，这些中介机构的影响和作用也就会愈来愈大。公众人物亦称公共人物，是指一定范围内为人们所广泛知晓和关注，并与社会公众利益密切相关的人物。其以社会知名度和社会公共利益相关性为构成要件，二者缺一不可，共同体现了公众人物的特性。 对于众多的中小企业而言，在今年全球经济不景气的大背景下，B2和其日趋成熟的模式意味着的是一条多元式的新“生”路——生存环境更加恶劣，促使中小企业选择交易成本低、回报更高的网络渠道进行产品推广、渠道销售。实际上，有越来越多像吴刚这样的人看到了网络营销的巨大魅力，开始利用B2B平台进行营销。在他们看来，B2B不仅可以解决目前解决资金、渠道等燃眉之急，还是未来企业发展的必由之路，将成为中小企业营销推广的一个重要手段。 2、3 目标市场 经过我们的调查和详细的分析，利用市场专门化策略，明确主导OA产品主要以适用中性及大型企业（30人以上），帮助企业高效有序的完成人力资源的管理。 2、4 消费者分析 1、购买的主要人群：中性及大型企业的管理层领导。 2、消费动机：OA能帮助企业提高效率，节省资金 3、问题认知与信息收集：通过某种渠道了解或知道这个产品，开始关注此类产品并进行比较系统深入了解，其次对产品进行比较，产生期望。在这一阶段，我们要引导消费者。首先要了解他们，知道他们的需求与意向并告诉他们：为什么要买？因为是事实。为什么要现在买?因为能帮助企业提高效率，节省资金。帮助企业解决问题。现在的购买渠道众多，但竞争者更多。所以我们就要利用各种销售手段引导消费者了解、购买我们的产品。 3、竞争者分析 3、1主要竞争对手及情况（进入壁垒） 1、用友：是亚洲本土最大ERP软件产品供应商，是中国最大的管理软件、ERP软件、财务软件供应商，是中国最大的独立软件供应商。目前，中国及亚太地区超过80万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。“致远”：是由中国最大的管理软件、ERP和财务软件供应商——用友软件股份有限公司投资并发起成立的专注于协同管理软件领域，集产品研发、市场拓展、渠道销售、技术支持等为一体的中国协同管理软件开发商和服务提供商。 2、“通达”：国内OA行业领先品牌，专注于协同软件领域，近十年研发，二十余次核心升级，近万家正式用户，名单网上公布。 3、“金和”：拥有覆盖全国34个省市及港澳台地区的300多家渠道合作伙伴，已拥有中国电信、中铁、中建、蒙牛、中化、上海隧道股份、诚通集团、彩虹集团、华泽集团、松下、亚都科技等12000多家企事业单位客户。 3、2主要竞争对手定位分析 1、用友致远 ●客户定位：大中小型各类企业、政府、事业单位和社团 ●产品理念