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诸城金圣轩房地产经纪有限公司销售主任进阶课程之见习主任课程
《十大步骤-户型推荐》
本单元的学习目的:
通过本单元的学习了解推荐户型的重要性;
了解并熟悉推荐户型的程序;
掌握十大步骤中推荐户型的原则;
本单元的学习行动:
阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧;
完成重点记录;
完成挑战行动;
与教练一起完成辅导讨论;
你的学习期望:
学习目录
内 容 页码 行动指引 时间
单元学习目的 1 与教练一起进行
推荐户型的重要性 3 自我阅读
推荐户型的原则 4 自我阅读
进行户型推荐 5-16 自我阅读
图纸介绍 5-7 自我阅读
挑战行动 7 与教练一起进行
样板房介绍 8-13 自我阅读
重点记录 14-15 自我填写
挑战行动 16 与教练一起进行
讨论栏 17-18 与教练一起进行
学习目录填写与说明:
前面二个栏目是不需要做填写的,第三个栏目的学习过程中,体会到行动指引需要调整时,请在旁边注明并及时知会公司人力资源部;另外,在时间表栏目请填写上你计划用的时间,最终用了多长时间,这样做对你的工作计划和曰后的工作改善,以及时间计划的准确性提供了帮助。
推荐户型对整个销售的影响
推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高的一个环节,只有做到合理、有据、一推到底,才有把握成功。
开场白是为了让客户对你放下戒备,沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解,产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就关系到客户买什么样的房子。
买什么样的房子,这就是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候,一定要认真地分析购买者的需要:
价格;
朝向;
面积;
几房几厅?;
第几层,有无忌讳;
房间里的布局;
进行户型推荐时,你要记住:
你要压制客户的多种想法,让他购买你想要他买的房。
一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍,从而体现我们看待问题的客观性,而不是明显的“王婆卖瓜”。
同时要记住说:世上没有最好的,只有最合适的。
语言技巧。
用第二人称来介绍户型,让客户有家的亲却感。
例如:“刘先生,这我们社区卖得最好也是最适合您的户型.您看,这是您的大门,……;这是您的客厅…….”
用描绘性的语言来介绍户型,让客户身临其境,产生对美好生活的强烈渴望.
例如:”李小姐,您事业做得这么成功,肯定也很辛苦,每天下班回来,走到阳光花房,先给自己珍爱的花儿浇浇水,再泡一杯浓浓的咖啡,坐在沙发上,一边听音乐,一边细细品尝, 窗外大型的花园广场,精美的园艺尽收眼底,一天的辛苦劳累顿时如烟云消散,这样的生活不正是你所追求的吗?
让客户说“是”,客户参与进来的销售才是最有效的.
户型推荐的原则
购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑,如:
地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。
通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐。
推荐户型的原则:只推一套。
推荐户型时要注意:
不能推荐过多
过多的户型会让客户眼花缭乱,举棋不定,下不定决心购买哪套,从而失去购买的欲望。
你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。
2.不能有求必应
客户会对房子有过多要求:东南向,功能分区好,…等等
你无法一一满足,最后客户也会失去购买的欲望。
3.将你的热情投入在介绍中,感染客户
象沙盘介绍一样,户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时,也要去描述一种生活方式,从而激发他的购买欲望。
进行户型推荐
户型推荐的介绍流程.
遵循”总分总.”的介绍原则.
先介绍整体情况,让客户有明确的方向感,对整体的布局和特征有浓厚的兴趣.
例如:定位(什么样的房子),方向(南北),布局(几室几厅),特点(卖点,与别的房子不一样的地方) ……等.
再介绍局部特征,让客户进入到房子里,通过对装饰,家具的摆设,以及对每一个部位使用舒适的描绘,让客户产生强烈欲望.
例如:客厅的描绘……等.
用总结性的语言来突出卖点,为后期的逼定埋下伏笔.
在对“硬件”设施的考察中,除了参观看样板房,还会
依靠图纸来进行的。
在做推荐时,你不仅要说“有什么”,还要说“带来什么”。
就是要为他描述一种风景,一种生活方式,要让他去想像。
图纸的介绍(采取总——分——总的原则进行介绍)
挑选户型至少需要以下几种图:规划图、单元平面图、户型平面图。
规划图:反映了小区的整体规划布局;(如下图)
单元平面图体现了一个住宅单元中几种不同户型的
布局,不同户型之间的关系可能会影响到住宅的使用,
比如
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