90年代末的那次变革.pdfVIP

维普资讯 刘腾 在商业领域，“店老虎”这个词 由来 已久。如果用一 的 “进店费”、“堆头费”要得最 凶，尽管如此，每天进店的 句更明白的话来解释，其意思就是 “店大欺客”。无论你 货车还是要排四五十米乃至上百米，足见商场在厂家眼 是多大的厂商，只要你想进入某个地区，那么，当你初次 里的分量 。 联系这个地区的中心商场时都要毕恭毕敬，否则人家根 国美也是一个典型的例子。这家零售连锁企业 本不要你的货，更遑论让你 占领当地市场了。这就是零 1999年 7月才开始迈出北京，在全国扩张其经营模式。 售终端的厉害! 现在，在家电领域 ，如果对国美、苏宁、大中这样几家零 不过，据一位跑商场跑了二十多年的老业务回忆， 售巨头不给以最大的重视 ，那简直是不可想象。 1994年、1995年那会儿，商品要想进商场并不像现在 而鹤壁天元就没有在当时转变过来。当然，如果是 这么费劲儿。即使要进北京那几家著名的商场，只要找 可 口可乐，即使没有以零售终端为中心建立营销体系， 个和百货部门主任熟识的搭个线，吃顿饭就能解决。即 也可能过得安安稳稳。但是，鹤壁天元的产品当时还远 便花点儿钱，千元之内也能办妥。 不是第一品牌，再加上 日化市场正值海外品牌大量涌 变化发生在上世纪9O年代末，大致是 1998年、 入。“山中方一 日，人问已千年”，企业的变革即使慢半拍 1999年，什么 “入场费”、“进店费”、堆“头费”、“店庆费” 后果都不堪想象，更何况落后了一年。 层出不穷。原因来 自于两个方面：首先，国营体制下传统 现在来看 ，几乎所有的快速消费品企业都在重视终 的三级批发制度正在土崩瓦解 ，新的民营渠道商正在迅 端客户上做出了改变，它们中绝大部分都建立了大客户 速成长，销售渠道正在发生变化；其次，一些终端零售商 管理系统，管理的对象正是销售份额 巨大、市场地位极 迅速；}士大，成为渠道中不可忽视的力量。 其重要的零售大客户。 外资商场的涌入也为这种变化推波助澜。笔者当时 这种影响其实也给厂家带来了好处，不仅是让企业 和北京的家乐福商场打过不少交道。北京家乐福创益佳 更贴近了市场 ，还让企业节约了精力、资源，帮助企业重 商场是最早在北京营业的外资零售企业 ，当时这家商场 塑了供销链条，降低了成本。■