多渠道协同实战拓展方案简化版-电信业.docVIP

2011年中国电信湖南分公司 全民用天翼—天翼3G手机、 光速宽带进社区实战拓展训练方案 中国电信湖南公司 2010年05月 一、拓展组织总则 1.1拓展背景 目前全省城市和家庭网格协同营销模式正处于探索阶段，去年通过“相约e家”活动的开展，实现了外呼跟营业厅的协同，营业厅的人气及营销成功率有了一定的提升，但是外呼跟网格经理之间，参照“相约e家”的模式，上门扫楼，但是却没有很好的营销效果。 通过在全省组织“多渠道协同及营业厅走出去实战拓展训练”，来激发一线营销人员的积极性，探索提高网格经理营销组织、进行渠道协同能力。 1.2 拓展目的 1、建立网格经理日常组织促销、协同与帮扶社会渠道的营销规范 2、提高基于存量、来规模拓展增量的能力 3、建立营业厅“走出去”促销组织模式 1.3拓展组织 1、竞赛时间：2011年5月26日—29日 2、竞赛地点：邵阳 3、参赛对象：邵阳电信、娄底电信代表队 4、观摩对象：岳阳、郴州实战拓展队长各一名，邵阳、娄底、岳阳、郴州渠道内训师各一名。 实战拓展人员组成： 角色 岗位 人数 营销小组 参赛队队长 市分市场部或公客部主任 1人 电子外呼队员 外呼台席，其中县分1人 2人 外呼营销 小区销售队员 参赛队员：网格经理，其中县分1人 2人 社区营销 协同队员，由邵阳电信协调派出小区附近社会渠道1人、营业员1人、厂家终端促销员1人、3G增值与ITV业务的路演活动2人、装维人员若干 6人 营业厅销售队员 营业厅通信顾问，其中县分1人 2人 店面营销 协同队员，由邵阳电信派出终端厂家促销员2名 2人 组织人员 省分公司6人 6人 邵阳分公司市场部、公客部 3人 支撑人员 培训与系统支撑组、综合组（计分评选、会议保障、终端保障）、布展广告公司等。 6人 此次活动参加人员44人，其中参赛队员14人、协同人员9人、组织人员9人、支撑人员6人，观摩人员6人 6、竞赛形式：拓展采取邵阳、娄底公司参赛人员打乱编组方式，确保参赛队伍中有各个分公司人员。具体分组安排由邵阳、娄底分公司上报后，由省公司进行随机分组；各小组队长参加一组促销。 1.4活动方式 1、小区现场摆摊促销：路演+手机特惠+宽带 组织者角色拓展训练：网格主管 操作要点： （1）选取和盛、青城国际作为活动小区、提前一个星期进行促销活动预热。 （2）产品与卖点梳理、销售脚本、活动手机 （3）流动服务车联合举办 “3G手机爱游戏、手机炒股”等现场体验活动+手机特惠活动。 （4）扫楼、扫街，营业厅通信顾问参与现场促销。 （5）参与现场活动、办理业务分别赠送礼品。 （6）电子外呼时，引导不愿到社会渠道或自营厅的客户到小区促销现场。 2、电话邀约到社会渠道：选取火车南站附近的固话和宽带存量用户，邀约用户上门办理。 组织者角色拓展训练：网格经理和渠道经理 操作要点： （1）基于小区邀约，存量数据精确挖掘,。 （2）邀约到达率，事件营销，卖点梳理、外呼脚本 （3）推介成功率，卖点梳理、销售脚本、培训与穿越、活动手机上柜。 （4）参与就有礼品 （5）网格经理、营业厅通信顾问、厂家促销员帮扶。 二、赛程安排 2.1日程安排 本次拓展共4天，其中实战营销阶段共2天（安排在周六、周日），具体安排如下： 日期 时间 内容 责任单位 周三 前1天下午 报到 综合保障组 周四 上午 启动会 综合保障组 上午 理论培训与流程介绍、分组 专业培训公司 下午 1、各团队会议 2、外呼脚本编写 3、促销脚本编写 综合保障组 晚上 1、问题反馈与答疑 2、客户邀约 综合保障组 外呼营销组 周五 上午 销售技巧培训 专业培训公司 下午 1、外呼销售 2、客户邀约 3、店面促销 4、实战流程穿越与预演 5、扫楼扫街 综合保障组 布展广告公司 培训与系统支撑组 晚上 1、问题反馈与答疑 2、客户邀约 综合保障组 培训与系统支撑组 外呼营销组 周六 全天 1、外呼销售 2、客户邀约 3、社会渠道实战营销 4、小区实战营销 5、扫楼扫街 外呼营销组 店面营销组 小区营销组 综合保障组 晚上 1、问题反馈与答疑 2、电话邀约 培训与系统支撑组 外呼营销组 周日 上午 1、外呼销售 2、客户邀约 3、店面促销 4、小区协同实战营销 外呼营销组 店面营销组 小区营销组 综合保障组 下午 1、数据统计 2、总结表彰 综合保障组 2.2报到安排 1、报到时间： 5月25日下午17：30前（正式拓展前一天） 2、报到地点：邵阳东方华天宾馆 地址： 邵阳市江北东方华天宾馆 3、报到联系人 ：市场部 熊敏 公众客户部 朱志芳 153473