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第 章 分销渠道设计 9 2013/4/18 1 � 第一节　分销渠道概述 � 第二节　分销渠道的设计和选择 第一节　分销渠道概述 � 一、分销渠道的含义 � 二、分销渠道的职能 � 三、分销渠道的类型 一、分销渠道的含义 � 市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和 消费某一生产者的产品和服务的所有组织 和个人。包括：供应商、生产企业、中间 商、顾客等。 � 分销渠道（Distribution channels）， 是指某种产品和服务在从生产者向消费者 转移过程中，取得这种产品和服务的所有 权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 课堂思考1 课堂思考1 课课堂堂思思考考11 下面哪些是分销渠道的成员？ 下面哪些是分销渠道的成员？ 下下面面哪哪些些是是分分销销渠渠道道的的成成员员？？ 供应商 供应商 � 供供应应商商 制造商 制造商 � 制制造造商商 批发商 批发商 � 批批发发商商 零售商 零售商 � 零零售售商商 银行 银行 � 银银行行 经纪人 经纪人 � 经经纪纪人人 顾客 顾客 � 顾顾客客 三、分销渠道的类型 � （一）分销渠道的层次 � （二）分销渠道的宽度 短渠道与长渠道 生产商 顾客 直接渠道模式 生产商 零售商 顾客 短渠道模式 生产商 代理商 批发商 零售商 顾客 长渠道模式 渠道宽窄 比较 中间商1 中间商2 中间商3 制造商 …… 目标市场 中间商1 制造商 中间商2 目标 …… 市场 中间商n (n有限) 制造商 中间商 目标 市场 2013/4/18 8 第二节　分销渠道的设计和选择 � 一、影响分销渠道设计的因素 � 二、分销渠道的设计 � 三、分销渠道的管理 2013/4/18 9 一、影响分销渠道设计的因素 � 顾客特性 � 顾客人数 ，地理分布，购买频率和每次购买量，对营销方式的接受。 � 产品特性 � 产品单价的高低；产品的时尚性；产品的易腐易毁性；产品的体积 和重量；产品的技术性。 � 企业特性 � 企业的规模和实力；企业