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国内市场分析报告 2011年已经过去半年，面粉机国内市场情况逐渐明朗。上半年共计签定合同3348万元，实现销售额2391万元，这一销售额与年初目标差距很大。虽然签定了三套大设备：肃宁250T两套、景县220T一套，对占领大设备市场起到了较好作用，但单边磨销售几乎停止，200T以下面粉机组销量减少。进入6月以来，市场变化巨大，对我公司市场销售形成了较大的影响。现将目前情况做以下分析报告： 一、公司目前现状： 1.苹乐集团发展目标：中国第一，世界一流 2.苹乐集团现实情况：中国中小型面粉厂成套设备最大供应商 3.产品情况：产品外观质量用户上乘，用料讲究，使用效果一般。 4.单件设备特点：产品同质化，没有自身的特色与亮点。 5.价格方面： ⑴中小型设备200T以下，与河南二粮机相比同吨位面粉机价格高出25%以上； ⑵与钻石粮机相比，同吨位面粉机价格高出30%以上； ⑶与中天组装或工程师组装较小设备（60T-140T）相比，高出30%以上。 ⑷大型设备200T 以上，组装设备价格与安装费用合计与我厂持平。 ⑸经过我们调查，开封二粮机目前是两条腿走路，即单件设备销售与成套设备共同同时销售，且销售比重相同。我公司近年来对单件设备销售重视程度不够。 ⑹公司目前的单件设备与其他单件厂相比，产品价格、特点距离较大。 6.提货时间： 小单件：半个月；大单件：一个月；成套设备：三个月。 7.品种：我厂设备品种齐全 8.服务：随叫随到，有自己的安装队伍。 9.企业文化：有独特的企业文化，5S工作基本到位。 10.样机：我公司120公里内有所有样机群，非常齐全，便于客户参观。 二、目前遇到的困难 1.土地问题：由于国家开始进行严格的耕地控制，面粉厂新建、扩产所需要的用地不能够在向以往一样得到当地政府的支持。面粉厂设备用地只能采取收购其他倒闭工厂的厂地。旧厂地一般债权复杂、面积小、收购手续麻烦等原因，不具备面粉厂用地条件。 例如：河南抚沟县姜老板五月份签定220T面粉机合同，至今定金未缴，其主要问题就是土地问题；河南宝丰张老板、河北南皮赵老板、秦皇岛李老板、河北宁晋陆老板合同无法签定主要原因都是土地问题。 2.资金问题：由于国家紧收银根、增加存款准备金率导致贷款难，客户无法按原计划从银行获取贷款，导致资金匮乏，无法购置设备。 例如：河北沙河郭老板500T设备，安徽灵壁刘老板140T设备，厂房均已建设完毕，因贷款问题不能提货。河北藁城田老板已签定140T合同，安徽宿州张老板140T设备都已在五月份签定合同，因贷款问题未能履约。因这一问题未能签定合同的案例太多。 3.产品价格问题：近几年我厂产品质量在提高，得到了客户的认可，但是在质量提高的同时成本也在提高，目前我公司产品销售价格比其它厂的价格高出了近三分之一。在面对低端客户的100多吨设备售价比其它厂的价格高出几十万，使他们望而却步。 例如:河北任县刘老板、河南平顶山陈老板都是我厂老客户，对我厂产品有很高的认同，但却因价格问题最后选择了河北中天和河南钻石的设备。 4. 单件产品无卖点：由于这些年来我厂一直是以生产和销售成套设备为主，忽视了单件产品特色化的研发，单件产品在市场上没有卖点、与客户认同度，不能清晰的表现出与竞争对手产品优势在哪里。 5单件产品难销：据了解河南开封二粮机销售额的50%以上都是依靠单件的销售。与之相比，我们忽视了单间产品的销售工作，造成目前市场受到影响后单件产品销售没有突破口。 6 单件二粮机的价格高，但认同度高。在我们与需要购置单件的大客户销售过程中，由于我们产品没有卖点、没有优势导致虽然二粮机产品价格高，但是客户仍然选择二粮机产品。 例如:河南兰考1000T刘老板，两次到我厂考察，最后仍就以高于苹乐的价格购买了二粮机的高方筛。 7.销售模式冲突：单件厂的业务员在销售过程中相互沟通；而苹乐的单件业务员与成套设备业务员没有有效的进行市场信息、客户信息等方面的沟通，处于单飞模式。 三、根据实际情况应采取的措施 1.提高产品质量与性价比。 继续进行我厂产品质量提升的工作，但是在产品质量的提升过程中需要兼顾产品销售的性价比。转变质量提高=成本提高的思想，兼顾产品“硬性质量”，狠抓“软性质量”。 （1）实用质量效果：如提高制粉工艺、磨机研磨效果；铝合金筛芯、清粮设备等的完善，杜绝好看不好用现象。 （2）与单件厂产品接轨：如高方筛轴承卸力装置、绞龙接头、闭风器等。 （3）提高产品性价比：客户对产品的认同主要是认同产品的性价比。一分价钱一分货的道理自古有之，我公司需要在产品质量提升的同时一定要注意产品性价比。只有这样我们才能提升现有渠道中产品的销售量、品牌建设。 例如：如管道中缓冲斗，预制管道麦间出风管，就是需要提高产品质量，不增加成本的同时，减少低端客户的流失。 2.提高单件产品的特点：目