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第1 页 企业管理流程优化方案全解析——最经典 管理流程案例分析 引言： 近年来，随着能源价格的上涨，能源开发产业呈井喷的态势，越来越多的企业投 资矿山开采，矿山机械市场的需求旺盛，不少公司步入了发展快车道，企业资产 和人员规模迅速扩大。然而市场需求的扩大还带来了大量的竞争者，市场竞争愈 发激烈。但是企业在人工规模迅速扩大的情况下并没有优化管理流程，导致员工 工作效率下降，企业效益也顺着下降，那么，企业如何优化自身管理流程，在优 化管理流程的过程中又会出现什么问题，这些问题又该如何解决，这些都是企业 管理人员需要注意的。人力资源专家——华恒智信在管理流程方面有着多年的关 注与研究，本文是关于某企业对于优化管理流程的案例分析。 【客户行业】矿山机械销售企业 【客户背景】 A 公司是一家专业矿山机械销售企业，近年来，随着能源价格的上涨，能源开发产 业呈井喷的态势，越来越多的企业投资矿山开采，矿山机械市场的需求旺盛，A 公司步 入了发展快车道，企业资产和人员规模迅速扩大。企业职工增加到4000 多人，且70% 以上的人员是销售人员。经过 10 年的快速发展，该公司已一跃成为西北地区最大的矿 山机械销售企业。 【现状问题】 A 公司扩大销售人员规模，其主要意图是通过加强部署市场力量，以在矿山机械市 场上占有更大的市场份额。而企业面临的现实情况是，一方面，看到中国矿山机械市场 的巨大需求，外资企业纷纷染指，意欲分得矿山机械市场的一杯羹。外资企业凭借着系 统的企业文化和远远优于国内企业的管理水平优势，在国内矿山机械市场上获得了迅猛 发展，并占有了一定的市场份额，其竞争力不容小觑；另一方面，国内的矿山机械制造 企业也不甘心将大部分利润让给A 公司这种销售企业，他们凭借着专业生产制造等技术 北京华恒智信人力资源顾问有限公司 第2 页 优势，也意欲抛开销售商，直接供货给客户，以实现利润的最大化，所以他们纷纷加强 终端销售市场的建设，这对A 公司将会是致命的打击。由此，我们不难发现，不断扩大 的市场需求，使得市场竞争形势变得激烈起来。A 公司，作为一家专业矿山机械销售企 业，其面临的来自外资企业和上游生产商的双重竞争压力，使其稳固并扩大市场的愿望 变得严峻起来。 【客户自我诊断】 面对目前的处境，企业对自己的经营状况进行了分析，并对存在的问题提出了自己 的想法。客户方认为目前企业面临的最大的问题就是市场份额增长的速度放缓，客户服 务的技术水平有待加强。具体可以从以下几方面进行改进。  对销售人员实行外部竞争性的工资待遇。为了扩大市场份额稳固市场地位，企 业加大对一线销售人员的激励力度。  调整组织结构，增设技术部，增强售后客服技术水平。为了与上游生产商进行 技术优势的竞争，企业通过设立技术部，高薪聘用专业技术人才。 【华恒智信分析解读】 对照客户的自我诊断，华恒智信团队认为只是单纯的采用高薪激励销售人员和技 术人员，一方面企业的经营压力加大，销售成本增加，不利于产品价格形成市场竞争力； 另一方面，企业设立技术部只是注重维修技术人员，而这是治标不治本的方法，对于提 高企业的市场反应能力没有太大意义。所以针对A 公司所面临的市场竞争形势，我们将 从企业经营战略、流程和供应链管理、组织结构和人才配置三方面给以详实地解读。 1. 企业经营战略。A 公司作为一家专业矿山机械销售企业，形成了以营销为导向 的经营理念。其目标客户群主要是民营采矿企业，这些企业在选择购买机械时 主要关注于产品的价格。所以 A 公司要想稳固并扩大市场地位，就要关注目 标客户群的诉求——低价的需求，所以，公司应该在降低销售成本上花大力气。 对于如何降低销售成本，我们将要在产品运输流程上进行分析。 2. 流程和供应链管理。举例来说，目前企业销售的某一型号矿山机械产品从厂家 购进价在 30 万元人民币左右，而加入一系列仓储维护运输成本，供应给客户 的价格就会在38 万元人民币左右，我们粗略估算一下，由于仓储维护和运输 北京华恒智信人力资源顾问有限公司 第3 页 过程成本的计入，市场价格比出厂价竟上涨了近27% 。所以为了降低产品价格， 应该在流程上进行优化，采用供应链动态管理，提高应对市场需求的反应速度， 缩短订单到交货的间隔，优化物流系统