业务最基础的战力——终端建设.pptVIP

终端建设报告 报告人：刘煌 一：为什么要去进行终端精耕 迫切要执行终端精耕，从市场操作来讲，是因为我们现在的销售模式为： 思考：2、在座的主任、业代你们有没有去做过最基层的终端铺货的工作？你们知道不知道经销商的货都卖到了哪些渠道和通路？各渠道和通路的占比是多少？各渠道、通路我们的铺市率有多高？我们的业绩增长点在哪？ 3.产品布建发展的角度 二：怎么做？（勤、诚、精） 具体步骤如下： 3、碰到的情况（难题） 4.小区域的终端布局（以点带面） 5.陈列要求 考核标准 * 经销商 各渠道各通路的 二批 终端 KA 消费者 市场是以终端为基石，以二批为支柱，以经销商为主导的。如果没有基石，何来支柱，没有支柱，何来高楼大厦？ 思考：如果我们站在一栋基石不稳的楼上，是不是楼越高我们就越危险？ 厂家 支柱 基石 工厂 经销商 二批 终端 消费者 ？ ？ 工厂的货 经销商的货 二批 直营场 直供特通渠道场 夫妻店 小型超市 便利店 特通店 货龄 销售周期 价格 上游供货商的服务质量 消费者的反应 2、自身发展的角度 1 业务人员的各阶段： 初级业务 中级业务 高级业务 基层管理干部 执行 执行和稍加管理 执行和管理稍加策划 执行、管理、策划 通过最基层的工作，积累了解市场最前线的产品信息和沟通、谈判、推广经验 通过市场的积累能布建小区块市场，管理好责任区域的二批，执行公司行销政策。 管理业务和客户，并对市场问题进行方案的提报和执行、指导下级业务的具体工作细节并追踪辅导 执行总部的行销指令，规划各区域业绩目标和作业细节，并追踪达成情况，对问题市场进行分析，协助问题的解决。 思考：1.如果作为上级不了解下级工作的情况，我们如何去追逐和辅导？如何知道问题是什么？怎么解决？ 经销商 工厂生产 KA场 坐批 行销配送型二批 特通二批 各渠道终端 消费者购买 以上可以看出产品到消费者直接的场所就是终端，那么对于产品的布建作业我们应该是： 二批 经销商 终端 通过掌握终端 掌控二批 通过掌握二批 掌控经销商 通过终端、二批的布建过程可以了解我们产品市场状况，分析现状找出缺失和业绩增长点，制订有针对性的方案进行操作。 便利店、 中小超市 二批 大型卖场 其他 特通点 学校点 业绩增长点在哪？如何面对目标的成长？ 空白代表未开发 阴影代表已开发 1.做之前的准备工作（提问：我们在去进行终端作业之前有哪些准备工作？） 1）产品知识。如：产品的特点、特性、工艺流程、卖点及盘价等。 2）产品定位。如：产品的消费对象、需求群体等。 3）销售渠道的定位。确定产品不同阶段重点进攻对象， 作业针对性强。 4）工具的准备。（抹布、车辆、订单、笔等） 5)心态的调整。 6）储备丰富的小知识。 2.客户类型 店类 态度类 如何面对？ 如何破冰？ 勤、诚、精 便利店 夫妻店 小摊贩 B、C类超市 社区服务店 冷漠型 热情型 不冷不热型 慈祥型 思考：针对以上各类型店请人员进行现场演示 1）观察：对目标终端定位。观察目标位置，判断主要客户群，判断我司产品哪些品项适合销售。 2）问候：表明身份，说明来意。 3）整理：整理产品。整理过程中查看产品货龄、品项并调整陈列面，同时注意竞品的排面及货龄。以此了解公司产品在本店的基本信息，是否好卖、品项是否齐全。做到心中有数，迅速思考谈判方案。 4）谈判。抓住重点，少纠缠；利用有限的促销资源，力求多下订单。 5）文宣品的利用。（海报、围膜的使用等） 1）客户不理人或推脱老板不在。 2）说产品不好卖。 3)说产品太贵。 4）说本店不适合卖。 5）没有陈列位置。 6）还没有到卖该产品的时候（淡季不进货） 7）已经有此类产品在卖。 、、、、、、 面对他们 如何去谈 勤、诚、精 1）先攻重点终端。 2）先攻下容易进场的点。 3）在已攻破的点做更好产品陈列，以它们做宣传、做样板， 进行下一步的铺市。 4）收集小区域内配送型二批资料。 5）拜访小区域内二批并开发，同时移交已进货终端资料，培养成忠诚的配送商。 1）品项齐全，做到品项最大化。 2）排面最大化，并且位置最佳。（思考：哪些位置为最佳陈列位置？如何得到？） 3）做到整洁、整齐。 6.应该收集的市场信息 1）我司产品的市场销售情况。主要从单店的回转周期及消化数量反馈。 2）竞品的信息。主要了解竞品的品质、价格、销量、政策，以便我们有针对性的进行反击 3）区域配送型的资料汇总。找到小额订单的送