保健品在农村市场的营销策略.pdfVIP

维普资讯 RESEARCH 保健品在农村市场的 曹铺策略 文 ／周石旺 陈红英 影响．譬如沿海发达地区的农民 他们最怕 为需要生产厂家的引导。农村市场的广大的 别人说他没钱．有时候他们的消费比城市居 消费者大都刚刚步入小康 他们甚至是刚刚 民更感性 很大一个因素是由于村庄里的口 解决温饱。消费者对保健品的认识不强．因 碑传播效应．信息传递非常快 ．譬如一户人 此只有保健品生产厂家将产品介绍给他们． 家买回来了一件什么新玩意 很快就会被全 把产品的功效介绍给他们．才有可能产生购 村人知道 受互相攀比和暗中较劲等传统思 买行为。另一方 受 自身知识水平和消费习 想的影响 很多人家会随后模仿 也会买一 惯的限制．农村市场的消费者较～二级市场 件也许 自己根本不太需要的商品回来．以显 得消费者来说具有更大得惰性．他们一般很 示 自己的在思想意识和经济势力上的不甘 少主动去了解产品。因此促销、宣传在农村 落后。因此在保健品的购买上．从众的现象 市场很受欢迎。在一、二线市场做促销没有 一 、 农村保健品市场的需求 也比较突出。 效果的手段搬到农村市场效果往往出人意 特征分析 (三)消费追求实惠．低价位．高附加值 料。保健品在农村市场的促销活动非常丰 的产品更容易被接受 富．宣传单、电视讲座、农村放电影队、义诊 (一)农村市场对保健品的需求巨大 农村市场上的消费者对价格喜欢价格 等活动成为保健品厂家经常使用的促销手 在很多人的眼里保健品仍被定位为奢 较低的保健品。由于农村市场 目标客户的购 段。 侈品 它的价格昂贵 并不适合在农村市场 买力往往较小 产品价格因素在农村市场对 销售。而事实上随着中国经济的发展．农村 购买的影响较大．甚至成为核心因素。因此． 二．目前保健品农村市场的 市场的消费能力已经有了很大的提高。据统 在农村市场上价格相对较低的保健品产品 市场营销存在的问题 往往受到广大农村消费者的欢迎。而事实上 计．2004年农村居民的消费水平是 2625 元．略高于城镇居民 1992年的2356元： 很多保健品企业利用这一特点将农村市场 (一)整体缺乏战略眼光．投机心理比较 2004年的农村居民家庭恩格尔系数是 作为积压、库存和淘汰产品的销售市场 甚 严重 47．2． 也略好于城镇1996年的48．8．人均可 至有些中小企业将它作为生产的伪劣假 冒 许多保健品企业之所 以把眼光开始转 支配收入为城市的 1，3左右。从数字上我们 的商品销售市场。 向我国农村市场．一个主要原因就是 目前农 可以看出虽然中国农村市场相对于城市市 (四)农村市场的消费者对保健品的品 村市场保健品的竞争不激烈．另外农村市场 场虽然生活水平较低．但从数据上看现在农 牌意识不强 不象城市市场．管理比较松 管辖单位少．所 村市场的消费水平接近于九十年代前期的 农村市场的消费者品牌观念较弱．不易 以一些公司抓住农村市场的这种机会来启 城市水平．事实上可能还要高。这说明保健 形成品牌忠诚度 他们很容易接受新的品 动市场．小农意识较强、急功近利意识较强 品在中国农村并不是没有市场。而是说中国 牌。农村市场的消费者对产品的需求属于功 能骗就骗．骗了也没有人及时管理 ．骗一地 内地城镇和农村居民的保健品消费档次比 能性需求．他们要求产品廉价、实用、简便 换一地 没有制定长远的战略 目标。一开始 中国～二级城市的要低 市场发展不够成 等。因此．只要在农村市场 凡是加大对其产 就对农村市场拥有较强的机会心理