新型农资经销商如何经营好自己的生意（上）.pdfVIP

圈 2010．3 堕 37 营销⑩④ 新型农资经销商如何经营好 自己的生意(上) 口 西安左右农资营销管理咨询有限公司高级咨询师 刘省平 前段时间，笔者接到了河南一位 80 后经销商的电话，说他看了我一篇谈论 农资经销商如何打造强势渠道品牌的 文章，感触挺深的，但他作为一个 “新农 资”，从事肥料经销才一年多，现在还谈 不上去打造什么强势渠道品牌 ，目前考 虑的是怎样才能在竞争 日益激烈的农 资市场中生存下来 ，但是现在的农资生 意越来越难做了，真不知下一步该怎么 办，希望笔者能给他支一些立竿见影的 绝招。作为一个新型农资经销商，该如 何经营好自己的生意呢?这个其实没什 么绝招可言，关键是看你有没有正确的 思路 、得当的方法和有力的执行。笔者 很多农资经销商同时代理了好几 之地 。 经过归纳总结，提出如下几条建议： 个厂家的产品，他们以为这样完全可以 三、对渠道 网络进行精耕细作 一 、 建立现代公司化运营体系 赚得更多。其实，一个经销商要同时代 经销商的核心价值是什么?哪些才 现在市场竞争激烈 ，很多产品价格 理多个厂家的产品需要的不仅仅是渠 是真正属于经销商?有经销商会说，我 透明度较高，加上厂家对终端价格体系 道资源 ，还要求具备一定市场开发能 手上有多少大品牌 ，我有多少终端门店 的控制加强，留给经销商的利润空间越 力 、团队能力、管理能力，甚至是公关能 等等。试问：这些难道真的属于你吗?未 来越低，经销商在某种程度上就是个高 力。只有在你具备了这些能力或代理单 必 !你说你手上有好几个知名品牌，我 级搬运工，要想摆脱这个枷锁就得有好 一 厂家的产品再无更大的发展和获利 想那也不是你的，因为你稍微不听话， 的思路，不能迷恋于你手上有几个知名 空问时才可以考虑 “多点出击”。很多农 就有可能被换掉的危险。近年来，很多 品牌。作为新经销商，要想把 自己迅速 资经销商认为自己以前代理几家厂商 生产厂家都在实施渠道遍平化，在一些 发展壮大，势必要建立现代公司化运营 的产品都赚钱了，也没见出现什么大问 相对发达地区，很多企业不是 自建直营 体系。公司化运营是指摆脱传统 “夫妻 题，就认为同时代理好几个厂家的产品 终端，就是在区域市场设赢分公司或办 店”、“父子店”等传统运作模式，采用公 是完全是行得通的。事实证明，经销商 事处，绕过经销商这个环节直接和终端 司化运作。据笔者了解，但凡做的比较 如果把资源和精力都集中在一到两家 合作。 大的经销商无不是进行了公司化运营。 厂家身上时 ，总体获利会更多，而且这 未来将是一个渠道主宰天下的局 具体该怎么操作呢?首先，要建立人才 样能形成区域垄断，成为厂家重要的大 面。厂家的产品可以算是血液 ，而经销 体系，只有你拥有了人才 ，你才能解决 客户，这样厂家就无法再离开你；反之， 商的销售网络则是把血液送到全身的 你企业发展的问题。其次，建立管理体 分散过多的资源和精力在多个厂家身 血管，没有血管来传递的血液 ，即使再 系，试想你虽然注册了个公司，但还是 上，不仅市场开发不够深入 ，总体利润 重要也毫无意义。经营好 自己的渠道， 按照家庭式的运作方式来管理公司，你 不高，而且对于任何一个厂家而言你都 同样可以成为整个价值链中的主要环 的企业能发展壮大吗?要想发展壮大就 是不重要的小客户 ，这样一来 ，你就人 节 ，甚至控制整个价值链。想成为区域 得走公司化运作体系，建立完善的激励 微言轻，没有议价能力与获得更加优厚 市场中的“藩王”，第一步就是渠道精耕 制度 、财务制度 、营销管理制度等。再 条件的机会。当然，笔者也并非主张是 细作 ，而后再求扩大地盘 ，千万不可盲 次，就是建立渠道网络 ，虽说渠道也是 农资经销商只能与一家企业合作，当你 目追求发展，一味去扩大领地，因为基 个公共资源，并非你经销商一家所有， 很难再从某一厂家的产品处获得更多 础做不牢很可能如同成吉思汗西征一 但当你有拥有健全的