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* [*] To protect the confidential and proprietary information included in this material, it may not be disclosed or provided to any third parties without the approval of Hewitt Associates LLC. 思考的技术 Hewitt内部分享 《思考的技术》简介 上市十周销售突破20万册，连续8周蝉联日本各大畅销书榜榜首。 懒于求知的人没有生存空间。 想安然度过这个激变的进代，必须从根本上改变既有的思维模式。 望每一位读者能够通过此书学习到新的思维方式，并成功地成为一位开拓企业新世界的拓荒者。 前研一的思考术：切换思考路径，用逻辑打动人心，洞悉事物本质，进行非线性思考，让构想大量涌现，解读五年后的商机。 解决问题的逻辑思考方法 市场覆盖率为70% 市场占有率太低 投标得标率为20% 努力提高市场覆盖率 努力提高得标率 质量原因导致得标率低？ 价格原因导致得标率低？ 销售人员原因? 有的销售员得标率高达80% 不同得标率销售员访谈 销售过程实证跟踪 销售员销售方法不对 对销售员的业务培训有问题 遴选指导人员 培训方法 构建内部销售支持系统 ? ? ? ? ? ? 事实收集 提出假设 提出假设 事实收集 提出假设 验证假设 发现原因 真正原因 解决对策 案例：A客户市场占有率太低，跟客户交谈，他们提出三点原因：销售人员士气低落、产品单价太高卖不出去，产品的质量低劣。如何通过事实收集、提出假设、论证假设的逻辑思考过程导出结论和对策。 解决问题的逻辑思考方法 不要把假设和结论混为一谈 顾问的工作，从分析数据开始，然后再以分析结果为基础进行思考。 分析数据后整理出来的资料，只不过是假设，但很多人都把这些假设当成结论了，忽略了从搜集资料，印证假设到导出真正结论过程中的逻辑思考。 认清原因与现象的不同 从假设到结论的过程中，最重要的是弄清楚“发生问题的原因是什么”，但大部分人只看到现象，却看不到产生问题的原因。 不找出真正原因，就别期望能够解决问题。所以，最重要的是思考“在各种现象中，如何找真正的原因”。 全方位努力的想法是错的 事实上在许多个案中，真正的原因只有一个，而其他的都是这个原因导致的现象，没有找到真正原因，抱着全方位努力的想法是错误的。 绝对必要的实地验证过程 面对问题时，只要对所搜集的资料做到某种程度的分析，的确隐隐约约就可以看到结论。但即使如此，在导出结论之前，还是必须到现场实证一番，让自己有十足的把握确定“这个结论绝对没错”。 不能作为解决对策的就不是结论 上述案例中，“对销售员的业务培训有问题，公司应该致力于业务人员的培训”不能称之为“结论”，因为客户要的是“怎么做才能解决问题”，我们必须导出解决对策。 解决问题的思考训练 大前研一的解决问题的思考训练： 利用早晨上班途中28分钟进行思维训练，例如：看到垂吊式车厢广告，就以广告为题目，思考如果这家广告公司社长要我协助他们提高业绩，我应当怎么做？ 当脑子习惯系考后，思考速度自然会加快，于是可以从每天完成一个题目，进步到每隔一个车站都可以思考一个题目；看到一个不同的广告，马上就提出假设，然后思索该收集什么资料，该怎么做分析等等，通过训练自己的脑子，可以立即将解决问题的所有过程组合起来。 由于每天反复做这种训练，所以面对大部分问题，大概只需要三分钟，大前研一就可以把解决问题的步骤、过程组合起来。现在客户只要讲一句话，他的脑中就会浮现一条通往解决对策的具体思路。 说服别人的逻辑构成法 一个建议就够了 一次给出十个建议，不但没有一位社长可以做到，也没有一位社长可以能把其中一项做到完美无缺。但如果只提一个或两个建议，大部分社长都能做得不错。 不但提出建议方案，连零碎的计划，如执行企划书、预算书、负责人选等等，也会一并提案。 建议被实行后，每个月前往该公司，追查改革的进展状况，如果没有进展，会尽责追查到底。 有事实为证的建议，魅力无穷 以大量的资料以及累计的事实为根基，导出敏锐的结论，向客户提出建议，绝对让客户信服。 提案的必要及充分条件 必要条件就是“必须这么做”，充分条件则是“这么做会更好”。为了让客户采纳我们的建议，这两种条件都是要具备的。 提案的成功执行，往往会留下感情问题，为了要看到成果，我们绝对不能忽视人的情绪问题，而人的感情问题有时候不是用逻辑就可以解释的。 对这些情况，事前要和这些人进行沟通，事后还要追踪情况，确保当事人能够高高兴兴执行。 一开始就提出整体结论 实际进行提案时，如何安排整体的流程结构是非常重要的。 提案流程结构的重点是，用简洁的语言，做简洁的分析，每一页做一个结论，然后应