近年城镇居民消费结构的变化对服务业的影响.pdfVIP

4．以感性诉求为主。有人把感性诉求比喻成“迷 合了女性的这种心理。假设两个商店的营销策略不 魂药”，如果使用得当，它会在不知不觉、潜移默化 同，一家是低价，另一家是高价但附赠品，很可能女 中触动你最核心的决策神经，促成最终的购买行为。 性在没有时间或能力比较两家商品的质量时，认为 真情也好，“阴谋”也罢，最不好用金钱计量的情感 高价的质量一定好，而有附赠品就更吸引她们。附赠 诉求创造的价值往往最惊人。作为典型感性群体的 品还有一种名叫购买再购买的形式，即购买某种商 女性，感性诉求对她们更是行之有效的办法。由此， 品的顾客，可以用低于市价的价格购买其它附赠品。 雅芳甚是贴心，“比女人更了解女人”使之在女性市 对某些以购物为嗜好的女性消费者而言，这样可以 场中立于不败之地；统一才会在主打女性消费市场 促使她们再次购物。 时，真挚地喊出“多C多漂亮”的口号；采诗保湿特润 以上，我们对女性消费的特征和女性市场的营 霜的代言人蒋雯丽深情传递“比爱情更滋润”的产 销策略做了一些简单粗略的分析，期望对相关企业 品信息，引起了无数女性朋友跃跃欲试…… 产生一点启示，进而采取有效的针对女性市场的营 四、销售促进策略 销手段，达到更好的营销效果。随着社会的发展和人 从心动到行动，这是一个决定性的转变，企业要 民生活水平的提高，女性所主宰的女性用品消费、儿 想使促销策略在实际的营销活动中获得良好的效 童用品消费和家庭用品消费的消费金额会越来越 果，就要在研究女性消费者消费心理的基础上，采用 多，分量越来越重。这种情况下，对女性消费特征和 女性消费者喜闻乐见的促销方式，尽量满足女性消 相应策略的研究就显得尤为重要，但是现实中，我们 费者的心理需求。 对该方面的研究其实才刚刚开始，在未来，我们要以 1．运用现场促销策略。作为典型的冲动型群体， 更锐利的眼光和更敏锐的思维，去观察、思考女性消 女性消费者的购物有相当一部分属于感性购物，购 费市场，以做出更科学、更有效的研究成果来。 物现场的环境和促销人员的讲解劝说在很大程度上 (作者单位：湖南大众传媒职业技术学院) 会左右女性消费者的购买，有时甚至能够改变她们 [参考文献】 之前已经做好的消费决定，使其转为购买促销的产 [1]杨晓燕．中国女性消费行为理论解密[M]．j匕京：中 品。因此，商家如果能够很好地运用这一策略，将会 国对外经济贸易出版社，2003． [2]陈企华．成功打开女性和儿童的腰包[M]．北京：中 起到意想不到的效果，尤其是对于那些刚刚上市的 国纺织出版社，2002． 新产品，现场促销就更加重要了。 [3]美卡罗尔·罗尔森，弗朗西斯·利尔(徐海虹，张予 2．运用感情促销策略。女性消费者购物时具有 译)．向女性推销[M]．北京：中国标准出版社，2000． 强烈的感情色彩，一旦对某一商家或某一品牌的产 [4]美菲利普·科特勒(梅汝和，梅清豪，周安柱译)．营 销管理[M]．北京：中国人民大学出版社，2001． 品产生偏爱，便会在较长时期内成为其忠实的顾客。 [5]娄世娣．中国中青年女性消费市场研究[J]．经济经 因此，采取适当的促销手段，增进女性消费者对本企 纬，2000，(4)． 业及其产品的好感，是开拓女性消费者市场的重要 [6]周霞．女人的秘密——京、沪、穗万余名女性消费者 途径。比如试用销售，对价值偏高、使用年限长的产 心理调查[J]．成功营销，2001，(3)． 品，允许试用一段时间，满意后再办理手续等，这样 就解决了女性消费者的