原创力文档- 1、本文档共10页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
第29卷第9期
2009年9月 Sy乱em8EⅡ百Ⅱeering—Theory＆Practice Sept．，2009
文章编号：1000_6788(2009)09．0125-09
不确定环境中利用薪酬合同获取市场信息的学习机制
朱振涛，，一，吴广谋3，曹杰3
2100961
摘要在不确定的多阶段动态博弈环境中发展了一种带惩罚项的销售薪酬合同模型，介绍了如何系
统地通过观察调节合同参数引起的销售人员行为反应并运用贝叶斯推断学习基础销售量的方法，推
导出了最优定额、产量和底薪的解析解；比较了信息共享和销售人员隐藏真实市场信息两种情况下
厂商学习收益的差异，分析了厂商学习收益与地区销售环境、销售人员个性特征和技能水平、最初先
验估计之间的关系，论证了两种情况下厂商都可通过对各阶段定额不同的设置方式来激励销售、获
取新市场的需求信息从而优化生产计划和提高企业利润．
关键词企业管理；薪酬合同；合同参数；学习机制；多阶段动态博弈
中图分类号c934 文献标志码A
themarketinformationundereIlvironmentaluncertainties
Acquiring
throughcompensationplans
ZHU Jie3
Zhen—ta01，_，、ⅣUGuang-mou3，CAO
of schoolofEconomics柚dM卸·
(1．S曲00lManAgement锄dEngin∞ringNanjinguniver8i饥N8njing210093，china；2．
In8titute of
210013，China；3．I衄tituteSy8temsEngin∞ring，Southe柏tUniver8ity’
a舻m∞t，N彻6ing of喇lnology，Na面ing
N缸jing210098，clli舱)
Ab8tractInthecolIr钾of anew of the
target
developing market，∞rio邶deviationsproductionplan行om
0f of
realdem缸d duetode丘cit thedem锄dnew
maytaLl汜plaoe knowledge
in therealm舭ket
姻ymmet珂be拥啪n缸脚柚d8a1够per80nmayaLl∞increa鼬缸ms’di佑cultylearning
A witha the under
information． models t咖fbr
compem呲ionplan penalty multi—stagedynamicg锄e
environmentaLluncertaLinti髑ha8been inthi8 Interms。ofthemethodsof the
developedpaper． learning
ofba鼬8砒簋level锄d the of inthemlllt0
kn(炳kdge optimizing8
文档评论（0）