战略顾客下最惠顾客保证对提前购买价值.pdfVIP

13 7 V ol. 13 N o. 7 20 10 7 JOURNA L O F M ANAGEM ENT SCIENCE S IN CH INA Ju l. 2010 计国君, 杨光勇 ( , 361005) 百货行业与零售行业频繁降价促销使得顾客会评估产品未来可 的获得性与价格, 典 型特征是利用等待, 跨期选择购买时机. 文中研究了顾客最大支付意愿事前异质和事后异质两 种情形下最惠顾客保证的价值. 最惠顾客保证是指销售商一旦降价销售, 就对提前购买的顾客 给予价格差额补偿. 结论表明, 在事前异质中, 顾客理性购买. 即使顾客最大支付意愿低于销售 价格, 也倾向于提前购买. 最惠顾客保证通过创造隐性价格风险鼓励提前购买. 而在事后异质 中, 销售商提供部分退货补偿, 顾客体验购买. 当顾客购买并保留的产品数量较小时, 销售商的 最优