制造商权力策略对经销商情感承诺的影响研究.pdfVIP

维普资讯 财贸研究 2007．6 制造商权力策略对经销商情感承诺的影响研究 胡保玲 (青岛理工大学商学院，山东青岛266520) 摘 要：权力使用是影响关系承诺的因素之一，但涉及权力使用与情感承诺间关系的研究很 少。本文探讨了制造商权力使用与经销商情感承诺间的关系。通过问卷调查，利用因子分析及多 元线性回归分析验证了概念模型及假设。研究结果表明，制造商威胁与信息交换策略的使用会降 低经销商的情感承诺，制造商建议策略的使用会增加经销商的情感承诺。 关键词：渠道权力；情感承诺；有机整合理论；影响策略 一 、 引 言 为了应对市场环境的高度不确定性和13益激烈的竞争，制造商纷纷谋求和下游成员经销商建立长 期稳定的渠道关系。衡量组织间关系质量水平很重要的一个标准就是承诺程度，它是组织间保持良好 的长期合作关系的本质。因此，关系承诺成为营销渠道研究关注的焦点