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第三章 销售区域 的设计与管理 销售区域是企业销售的对象，它的设计与管理对企业有着非常重要的意义。本章的学习目标： ●销售区域设计的意义与目的 ●销售区域设计应考虑的因素 ●销售区域设计的原则、方法、程序 ●销售区域地图的利用 ●销售区域的开拓与巩固 ●销售区域战略管理与时间管理 3.1 销售区域的设计 3.2 销售区域的管理 3.1 销售区域的设计3.1.1 销售区域的含义 强调的是顾客而不是地理范围  3.1.2销售区域设计的意义（目的） 1.鼓舞销售人员的士气 2.提高服务质量 3.有助于对销售人员进行控制和评估 4.有助于降低营销费用 5.更好地覆盖目标市场 6.明确每个销售人员的职责 3.1.3销售区域设计应考虑的因素 1.? 区域销售目标 （1）销售额指标 （2）销售费用的估计 （3）利润目标 （4）销售活动目标 2.? 销售区域边界 不同的销售区域有不同的销售人员，为了避免重复工作或业务摩擦，造成不必要的问题的出现，就必须在设计销售区域时，明确销售区域的边界。 3. 销售区域市场潜力 销售经理一定要了解市场潜力在哪里，有多大，只有如此，才能针对市场制定相应的措施进入，才能使潜在市场变成现实的市场，实现销售收入。 3.1.3销售区域设计的原则 1