销售提成管理办法-讨论稿.docVIP

1 2 销售提成管理办法 一、目的 为加强本公司业务范围内销售管理，促进各分公司市场及分公司销售业绩的有序增长，提高销售人员积极性，合理的把销售人员的个人付出与其效益、公司效益相结合，特制定本管理办法。 二、范围 建筑节能工程项目，主要包括地源热泵、水源热泵项目的工程施工项目，既有建筑节能改造工程施工项目等。 建筑及建筑节能咨询、设计项目，主要包括建筑咨询设计，地源热泵、水源热泵项目咨询、设计；岩土热响应测试、可行性研究、热平衡模拟、运行管理策略服务咨询；绿色建筑全程咨询及代理等其相关服务，LEED认证全程咨询服务项目；在建和已完工节能空调系统项目的技术成果或政府节能补贴申报服务业务；能源规划咨询、绿色园区规划咨询、能源规划咨询、大型商业综合体能源解决方案咨询等项目；建筑分项计量项目、能效测评、能源审计咨询项目；技术服务合作项目等。 建筑能源运营管理项目，主要包括建筑暖通系统保养、建筑节能工程售后服务、运行管理、暖通系统改造等。 工业节能项目：主要包括新建工业厂房及附属用房的节能技术服务及施工项目、既有工业建筑节能改造工程技术服务及施工项目等。 节能设备/材料销售服务，主要包括各种保温材料/施工、绿建节能产品/材料及产品销售项目等，不在本管理办法涉及范围内，后续由公司另行发布相关管理办法。 工业节能EMC项目及其它类别的EMC业务，如有项目实施，不在本管理办法涉及范围内，后续由公司另行发布相关管理办法。 以上计入业务均为有效合同，最终进入执行且实现销售收入。 三、前提条件 3 绿建公司经营管理层按公司年度业绩总目标要求，根据各分公司市场特点、市场容量、历年销售数据以及销售人员个人经验、能力和个人在公司服务年限长短所积累的各方面资源等情况，合理分解年度销售指标到各分公司（办事处），由各分公司（办事处）逐层分解销售指标后，呈报绿建公司分管领导审核后，抄送公司商务管理部备案考核。 各分公司（办事处）根据所在分公司度销售指标，逐级分解销售任务到个人。各分公司销售总监除了承担个人年度销售任务外，对完成整个分公司销售指标承担连带责任。公司新进的销售人员，入职的第一个自然年可暂不分配销售任务，入职后第二个自然年开始分配具体销售指标。 公司各级销售人员的提成办法根据完成销售目标实际情况，提请商务管理部对项目销售提成进行复核，商务管理部根据各分公司销售人员年度目标及项目备案跟踪记录初审无误后，报绿建公司分管领导审批，最终报总经理审批。 销售人员（不含本年度新进人员）年度完成合同额“及格指标”以下，不计提单项类型的销售提成，同时不予享受其他类型项目的团队奖励，销售人员连续两年未能达到及格指标标准，予以解除劳动关系处理。销售人员未能完成销售基础指标，但超过及格指标标准，第二年薪资标准降一级。年度完成销售目标标准及对应提成提取比例如下： 4 四、计提依据 销售提成提取的依据为公司完成的销售合同额及销售利润，作为提取销售提成的依据，具体划分原则如下： 五、销售提成及奖金核算 1、销售提成计算方式 （1）、提成计算方式： 5 A、建筑节能工程项目： ①、项目提成额=合同金额*利润率*提成比例 ②、销售个人提成额=项目提成额*销售个人分成比例*销售提成计提比例 支持团队提成额=项目提成额*支持团队分成比例 团队、市场建设奖励额=项目提成额*团队、市场建设分成比例 B、建筑及建筑节能咨询、设计项目： ①、销售个人提成额=合同金额*销售个人分成比例*销售提成计提比例 ②、支持团队提成额=合同金额*支持团队分成比例 ③、团队、市场建设奖励额=合同金额*团队、市场建设分成比例 C、建筑能源运营管理项目： ①、销售个人提成额=合同金额*销售个人分成比例*销售提成计提比例 ②、支持团队提成额=合同金额*支持团队分成比例 ③、团队、市场建设奖励额=合同金额*团队、市场建设分成比例 注：名词解释 ? 利润率：签订合同时核定毛利润率。 ? 销售个人分成比例：销售人员成功签订项目合同后，按照公司规 定的销售政策享受的项目销售提成中销售人员个人所获取的收益在整个项目提成额中的比例。 ? 支持团队分成比例：项目签订合同后，在获取该项目的销售环节 中，技术支持人员、投标人员、预算人员等涉及销售相关的支持人员获取的提成，该项提成金额在整个项目提成额中的比例。 ? 团队、市场建设分成比例：在为获取项目的销售环节中，分公司 销售经理为销售团队销售水平的提高、业务员在项目推进过程中贡献较大，在单个项目签订合同后，从获取的项目中计提的一部分奖金，该项提成在整个项目提成金额中的比例。 6 （2）、项目核定基础标准 （3）工程项目提成比例调整范围 7 2、项目类别界定 2.1、建筑节能工程项目 （1）、一类项目： 正常在商务管理部报备的项目，依托公司