XX照明2015年度隐性渠道运作手册.pptVIP

一、工程部操作隐性渠道的目的 跟进工程项目的传统模式 工程及家装设计项目中设计师利益维护指导原则 以小区域为单位，由当地经销商组织建立设计师联盟（面向B、C类设计师，如小工程设计师、家装设计师、年轻设计师、非知名设计师等），并派发设计师联盟会员卡； 以指定店面优惠的形式促使会员用卡在经销商的自营店内购买本邦产品； 采取认卡不认人的形式对设计师的销售业绩进行统计，以便及时将设计师提成兑现； 对于发生在零售店面的销售业绩，重复计算入工程部的销 售业绩，重复予以提成以促成团队合作，共同努力提升销 量； 5.销售管理中心将根据具体情况，对设计师联盟的活动（如设计师聚会、有针对性的促销等）予以适当支持； 6.无论最终成交价格如何，必须保证设计师能有5~10个点的销售提成，以维护控制好隐性资源； 工程部隐性渠道信息流图示 隐性渠道资源 工程专员 业 务 人 员 零售人员 渠道专员 六、设计师俱乐部的组建 设计师俱乐部建立的目的 通过设计师俱乐部提升目标设计师的照明设计水平，控制高水平设计师资源，培育忠诚设计师； 设计师俱乐部面向的群体 主要面向A类设计师组建，只有高水平的设计师才能入会，我们的原则是“宁缺勿滥” ； 设计师俱乐部操作方式 以省级为单位，07年将在高水平设计师聚集的区域做试点进行操作；同时对整个方案进行调整完善，待时机成熟将向全国推广； 设计师俱乐部07年目标 在全国30%以上的省份建立设计师俱乐部，为全国性的设计师俱乐部建立奠定基础； 七、07年工程部隐性渠道总体目标 与500名A类设计师结成利益共同体； 与2000名B、C类设计师结成利益共同体； 设计上图平均达到1张/月/人的量； 在全国地级市试点设计师联盟； 在30%的省建立设计师俱乐部； 八、07年工程部隐性渠道建设阶段指引 1、第一阶段：2007年7月20日~2007年9月30日 本阶段各办区的工程专员必须于2007年8月初前配 备完备，协助一、二类办区省会城市及重点城市的经销 商隐性渠道开发队伍组建并开展相关工作；三类办区省 会城市的隐性渠道开发队伍必须组建； 本阶段一类办区的设计院设计师的开发数量不低于50名/办，工装公司及家装公司的设计师开发不低于200名/办，设计上图数量不低于100张/月/办； 在一类办区选择合适区域做试点，组建设计师俱乐部，总结经验并完善整体运作方案； 2、第二阶段：2007年9月30日~2007年11月5日 本阶段一、二类办区所有地级以上城市的隐性渠道开发队伍必须组建完备并开展相关工作；三类办区有条件的地级城市隐性渠道开发队伍必须组建完备并开展工作； 本阶段隐性渠道建设已经顺利开展的各办应着手开始建设设计师联盟，一、二类办区的设计师联盟必须组建完备，同时有计划推行设计师聚会活动，各办区必须确保在销售旺季到来之前促成设计师与经销商的利益共同体形成； ； 本阶段设计师俱乐部方案必须完善并开始向全国范围推广； 本阶段一类办区设计院设计师的开发总数量不低于70名/办，工装公司及家装公司不低于300名/办，设计上图总数量不得低于200张/月/办；二类办区设计院设计师开发数量不低于50名/办，工装公司及家装公司不低于200名/办，设计上图总数量不得低于150张/月/办；三类办区设计院设计师开发数量不低于30名/办，工装公司及家装公司不低于100名/办，设计上图总数量不得低于100张/月/办； 3、第三阶段：2007年11月6日~2008年3月28日 本阶段将配合终端促销或单独开展隐性渠道促销，以增进设计师感情交流并推动销售；有计划有针对性地组织设计师培训，增强业界内交流，提升设计师设计水平，培育忠诚设计师； 本阶段在第二阶段设计师开发数量的前提下，通过对设计师的推广力度、销售业绩、忠诚度等指标进行考核，排除对本邦产品销售没有推动的设计师，维持设计师人数在4000~7500人左右，同时注意确保整个隐性渠道的设计师质量； 本阶段一类办区设计师平均设计上图平均数量不低于2张/月/名，二类办区设计师设计上图数量不低于1张/月/名，三类办区设计师设计上图数量不低于1张/两月/名； 谢谢各位！ 本邦销售管理中心工程部 2007年度隐性渠道运作手册 隐性渠道资源的定义： 凡是通过间接的方式，将灯具推销出去或对灯具的销售起重要推动作用的一切组织或个人，而不论其所带动的灯具销售量的大小；此类组织或个人均属于隐性渠道资