健威家具导购员销售技巧培训教程(家具培训资料).docVIP

江门健威家具装饰有限公司 导购人员培训大纲(中级) 销售训练目的： 1、发挥人员天赋的能力 2、缩短有效完成销售任务时间 3、延长人员任用期限 4、增加顾客的信任 5、精练人员的工作方法 6、改善工作态度 7、调整应得报酬 8、调动工作积极性 9、奠定团队合作基础 10、减低销售成本 销售训练特性： 灌输销售技巧知识 养成优良的销售品格 培植适当能力 获得正确的销售方法 激发工作兴趣 启发工作反省 销售训练阶段 销售课程知识 消费心理学、顾客满意系统、公共关系学、价格学、贸易谈判技巧、市场营销原理与应用、市场调查与预测、经营活动分析、市场信息学、质量管理服务体系、市场竞争战略、大众传播学、企业管理、营销管理、财务管理、经济合同法、商品储运学、物质流通管理 《谈判技巧》专业销售技巧《销售辅导技巧》《团队销售技巧》《有效沟通》《优秀客户服务》 《解决问题技巧》《双赢谈判》《培训者育成---37种培训技巧解析》《电话销售技巧》 ? 销售机会点 ? ? 对话A 请看下面一段销售对话： 人物：S——销售代表 C——客户 S：请问贵公司是做什么行业的？ C：软件设计。 S：现在公司有多少人？ C：大约40人吧。 S：年销售额是多少？ C：2，000多万元。 S：你们是通过什么方式销售产品的？ C：我们是通过代理商。 S：你们的竞争对手是谁？ C：你到底想干什么？ ? 对于销售对话Ａ，可以一一分析，逐步找出什么是真正的“销售机会点”，因为，只有把握好销售机会点，销售行为和购买行为才能真正实现双赢。 下面通过和老师与某知名销售总监宋先生对销售对话Ａ的分析来了解什么是销售机会点。 ? 对话B 人物：Ｈ———和老师 Ｓ———某知名销售总监 Ｈ：据你看来，销售对话Ａ有哪些特征性的东西？ Ｓ：销售代表强压给客户一些问题。 Ｈ：这是不是更多的是一种状况性的询问？ Ｓ：对。而这种状况性的询问使客户很难知道销售代表究竟在谈什么方面的主题，或者想达到什么样的目的。 Ｈ：那就是说实际上任何销售人员在销售过程中，最关键的就是要抓到销售机会点，对不对？ Ｓ：对。 Ｈ：销售机会点的产生是通过什么方式呢？ Ｓ：就是通过有效的提问，如果你不能有效的提问，简简单单地陈述你的产品，而是像发乱枪似的描述你的问题，客户就很难知道你的思维逻辑，或者不知道该如何根据你的思维逻辑去判断自己所考虑的问题。 Ｈ：那什么是有效的提问呢？ Ｓ：有效的提问应该会给客户一种非常舒服的感觉，像刚才那段对话如果是初次见面，而不是在亲近的非常好的状态下，就会给客户非常大的压迫感。 Ｈ：这很可能让销售陷入一种困境？ Ｓ：对，有可能这个销售代表会被赶出去或者得到一些非常相反的不确定的回答。 Ｈ：刚才那段对话还有一个特征，它是在接近阶段。接近阶段重要的目的是引起客户的兴趣，他这样的问题也无法真正引起客户的兴趣。那么，提问的关键是什么？ Ｓ：客户非常关心的问题或者能够诱发客户兴趣的问题。 Ｈ：我们知道很多老的销售代表，在跟客户刚进行3分钟谈话的时候，明显比一般刚做销售的销售代表更有效一些，这是为什么呢？ Ｓ：我想主要是老的销售代表在和客户沟通之前，已经做好了非常充分的准备，做了大量的信息采集，这是非常重要的一点，也非常关键。 Ｈ：在你来看，在一次销售中，如果我不断地重复我的产品有什么优势，有什么特色，或者有什么强于竞争对手的市场政策，你会觉得真能促进成交的推进吗？ Ｓ：我觉得不能，因为首先要看你是在什么阶段论述这个问题，如果是在接近阶段，就根本谈不上产品跟客户的关联。所以，一个要掌握的核心问题就是要分清自己所处的阶段以及在这个阶段应该提出的问题，因为，每个阶段和客户交流的问题都不同。 Ｈ：如果我们推销一个产品，发现这个产品是对客户有利的，而且也引起了客户的一些兴趣，但同时也发现了客户一些抱怨。你觉得我们可以将这视为销售机会点吗？ Ｓ：应该可以。 ? 对话C Ｈ：什么是销售机会点？ Ｓ：销售机会点主要是从客户的不满、抱怨看到的。 Ｈ：你花费了多长时间认识到销售机会点是客户的不满和抱怨？ Ｓ：两三年的时间。 Ｈ：既然是这样的，我就会提醒现在的销售经理，当他们去面试销售代表的时候，一定要问他们“你认为销售是从什么时候开始的”？也许会有许多面试者会回答“只要我和客户搞好关系，只要我做好人际和公关工作就没问题了”，实际上，销售真正开始于客户的抱怨和不满。 如果销售代表注意到了客户的抱怨，也就是发现了销售的机会点之后，就马上用自己产品的特征向客户提供一定的方案。你觉得这样可行吗？ Ｓ：不行。 Ｈ：为什么？ Ｓ：因为