泸州老窖营销环境和策略分析--江湖.pdfVIP

目 录 第一章 绪论 2 1．1 本问题研究背景2 1．2 研究意义4 第二章 泸州老窖的外部环境分析 5 2 ．1 中国白酒行业的概况 5 2 ．1．1 中国白酒的发展历史 5 2 ．1．2 中国白酒产业现状 5 2 ．2 中国白酒产业宏观环境分析 6 2 ．2 ．1 政治法律环境分析7 2 ．2 ．2 经济和人口因素分析7 2 ．2 ．3 社会文化环境分析7 2 ．2 ．4 资源和技术环境分析 8 2 ．3 中国白酒行业微观环境分析 8 2 ．3 ．1 消费者行为分析9 2 ．3 ．2 替代品分析 10 2 ．3 ．3 潜在进入者分析 11 2 ．3 ．4 竞争者行为分析 12 2 ．3 ．5 分销商行为特点及侃价能力分析 17 第三章 泸州老窖集团内部环境分析 19 3 ．1 泸州老窖近年来经营状况 19 3 ．2 泸州老窖资源能力分析 19 3 ．2 ．1 资源分析 19 3 ．2 ．2 能力分析20 第四章 泸州老窖集团SWOT 分析 21 4 ．1 泸州老窖面临的机遇21 4 ．2 泸州老窖面临的威胁21 4 ．3 泸州老窖的优势21 4 ．4 泸州老窖的劣势22 第五章 泸州老窖营销策略中存在的问题分析及改进建议 24 5 ．1 泸州老窖营销策略中存在的问题分析24 5 ．1．1 产品策略分析24 5 ．1．2 价格及渠道策略分析24 5 ．1．3 促销策略分析25 5 ．2 泸州老窖营销策略中存在问题的改进建议25 5 ．2 ．1 产品策略问题解决措施25 5 ．2 ．2 价格及渠道策略问题解决措施26 5 ．2 ．3 促销策略问题解决措施26 5 ．3 泸州老窖销售组织和管理存在的问题分析及解决措施27 5 ．3 ．1 销售组织和管理存在的问题分析27 5 ．3 ．2 销售组织和管理问题解决措施27 第六章 泸州老窖营销策略在华东区的应用建议 28 6 ．1 华东市场概况28 6 ．2 泸州老窖华东区营销策略建议28 6 ．2 ．1 产品策略28 6 ．2 ．2 价格和渠道策略28 6 ．2 ．3 促销策略29 结论与展望 30 附 录 32 英文文献 32 中文译文 33 致 谢 35 作者简介: 江湖 生于 1985 年，毕业于西北农林科技大学，获得管理学学士学位。现供 职于国内某知名大型酒类企业集团，专职从事酒类市场营销理论研究和营销实战工作。 希望各位专家学者批评指正，各位同仁共同论道。 泸州老窖营销环境和策略分析 泸州老窖营销环境和策略分析 作者：江湖 指导教师：王永强 摘 要：受金融危机的影响，中国经济增长开始放缓，白酒也受到了较大的冲击。首先，高端 白酒的消费量下降；第二，中国白酒提前进入了产业升级阶段，行业集中度将进一步提高，；第三， 白酒产业面临国内啤酒、葡萄酒以及国外洋酒双重夹击的压力。泸州老窖08 年的销售收入近38 亿 元，位居行业前三甲，其中 “国窖·1573”销售收入 15.84 亿元，占到销售收入的41.7%，面对激 烈的行业竞争和快速变化的消费市场，泸州老窖步入了增长瓶颈期。本文从市场营销的角度出发， 采用PEST 方法和SWOT 方法并结合迈克·波特五力竞争模型对泸州老窖的外部和内部环境进行了分 析。利用菲利普斯·科特勒的4PS 理论对泸州老窖的营销策略作了分析，针对营销策略中存在的问 题提出了相应解决措施。最后就泸州老窖华东市场营销策略提出了自己的看法。这对泸州老窖在激 烈竞争中如何继续保持高速增长，在行业升级过程中如何抢占有利地位具有一定的指导意义。 关键词： 白酒行业；泸州老窖；营销环境；策略分析 Marketi