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-*- -*- 紧密合作 发展终端 终端山西分公司 2012年3月30日 目 录 一、终端公司定位 二、合作模式变化 五、 5 1 2 4 四、具体运营举措 4 三、新模式下的采购管理 四、新模式下的分销管理 3 六、 6 终端公司定位 １、终端公司总部 在确保集团公司利益最大化的前提下，发挥中国移动在客户、业务、渠道、资源方面的规模优势，开展终端的定制、测试、采购、销售、售后服务等工作。 终端公司总部一方面在终端运营中起到“国代”的作用，另一方面，对终端各省分公司和合作伙伴进行管理. ２、终端公司山西分公司 在确保省公司利益最大化的前提下，发挥山西移动的客户、业务、渠道、资源的规模优势，开展终端的定制、测试、采购、销售、售后服务等工作，最终打造成省级终端专业化新平台，成为省公司市场高效运营有力的服务、支撑者，实现终端成为市场发展和业务发展的主要推动力。 终端公司定位 终端公司的运营主要包括产品、采购、销售和售后四个环节：在采购环节，终端公司面对的是上游向终 端公司供应产品的供应商；在销售环节，面对的是下游各类渠道商及消费者；在产品环节，供应商根据 终端公司产品管理要求接受常规、抽检等质量测试，并配合终端公司对产品质量进行整改；在售后环节， 终端公司采取授权合营方式，规范售后网点管理，向售后维修点提供管理及支撑工作。 目 录 一、终端公司定位 二、合作模式变化 五、 5 1 2 4 四、具体运营举措 4 三、新模式下的采购管理 四、新模式下的分销管理 3 六、 6 合作模式变化——以往合作模式 终端公司 厂商，代理商 省移动公司 铺货代销 铺货代销 根据销量结算 根据销量结算 旧模式的弊端：尾货选择退货处理，可能会造成库存磨损，跌价损失；从而影响厂商和代理商的销售和盈利；破坏终端公司和厂商、代理商之间的协作关系，削弱终端公司竞争力，使竞争对手乘虚而入迎头赶上。 合作模式变化——终端公司集采终端 终端公司：代理角色+销售角色，全力完成集团集采任务；集团统谈，利润空间低； 厂商：生产商角色+代理角色，需对产品销售，市场需求进行投入； 渠道商：代理商角色，仅为单纯的供货平台，利润空间较低； 终端公司：代理角色+销售角色，全力完成集团包销任务；集团统谈，利润空间低； 厂商：生产商角色，是保证产品销售，市场需求的重要责任单位； 渠道商：代理商角色，需对产品销售进行相应投入； 合作模式变化——终端公司包销代理终端 合作模式变化——非终端公司集采包销终端 终端公司：销售角色，协助供货商完成产品销售； 厂商：生产商角色，配合并指导代理商完成产品销售； 渠道商：代理商角色，需对产品销售进行相应投入 合作模式变化——现在合作模式 互通销售渠道——可以互相分销代理的终端产品 终端公司 代理的产品 厂家、国代商 包销的产品 分销渠道 互为分销 分 销 渗 透 目 录 一、终端公司定位 二、合作模式变化 五、 5 1 2 4 四、具体运营举措 4 三、新模式下的采购管理 四、新模式下的分销管理 3 六、 6 新模式下的采购管理——对供货商产品的规划管理 市场资源支持：促销品、单店活动； 销售人员支持：业务员、促销员 开放渠道销售合作支持：共同完成任务，协助客户谈判； 信息支持：竞争对手信息反馈，社会卖场信息反馈； 尾货处理支持：主动提供方案，协调尾货处理； 新模式下的采购管理——采购模式介绍 采购管理是终端运营的重要环节，需求集采是采购流程的起点，需求来源主要分 为以下两类： 省移动公司根据市场竞争形势与用户需求，向终端公司提出采购需求。 终端公司主动适应市场需求，开展用户调研，经过市场判断得到的需求。 终端公司根据需求量向供应商采购，经过采购谈判，签订相关合同，形成采购量 。供应商根据收到的订单数量发货，终端公司收到产品到货确认后，开展结算等 工作，完成终端产品的采购。 新模式下的采购管理——日常供货要求 新模式下的采购管理——货源质量要求 目 录 一、终端公司定位 二、合作模式变化 五、 5 1 2 4 四、具体运营举措 4 三、新模式下的采购管理 四、新模式下的分销管理 3 六、 6 新模式下的分销管理——模式介绍 分销商承接终端公司产品，将产品分销给下一级渠道商。 国代级分销商为终端公司在全国范围开展分销服务的企业，国代作为终端公司某 款终端的全国总代理，将产品分销给各个区域代理商（包括自身的省分公司及零 售商）。 新模式下的分销管理——分销产品规划 新模式下的分销管理——具体分销要求 新模式下的分销管理——提供给分销渠道的资源 终端发展规划——销售产品区隔策略 新品 包销 集采 尾货 其他 电子渠道 优先 优先 开放渠道 优先 优先 移动渠道 优先 优先 区隔原则——分渠道优先开展销售