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终端促销的策划、实施与评估渠道推广：程鹂飞 2012年7月3日目录促销的定义及作用1目前终端促销中存在的问题2如何开展成功的终端促销31促销的定义及作用目前终端促销中存在的问题23如何开展成功的终端促销促销的定义及作用1促销定义（promotion）是指厂家为了保证公司业绩、扩大品牌知名度、与对手竞争，在合适的时间、合适的地点以合适的促销形式，来刺激消费者较迅速或较多地购买产品的行为。促销的定义及作用1促销作用1、销售的临门一脚；2、竞争的制胜法宝；3、抢占终端资源的有效武器；4、搞定卖场客情有效手段；。。。促销的定义及作用1 Business Portfolio终端促销标准化对销售的影响450%330%210%生动化陈列生动化陈列+氛围营造生动化陈列+氛围营造+优秀促销员1促销的定义2目前终端促销中存在的问题如何开展成功的终端促销3目前终端促销中存在的问题21思考：目的？细则？责任人？目标？。。。。。。。。。。。。目前终端促销中存在的问题2 五大问题“感受到问题，而不惧怕问题！”费比？ARTCOM PT www.art-com.co.kr促销的定义1目前终端促销中存在的问题2如何开展成功的终端促销3如何开展成功的终端促销3 各阶段事业发展战略3终端促销的评估）2终端促销的实施）1终端促销的策划） 各阶段事业发展战略1终端促销的策划）终端促销的策划1通过5W2H1T方法完善方案，使其体系化和具体化。WhyWhatTargetHow理由/背景计划内容计划目标方法/手段方案策划原则=5W2H1T 目标区域/地点时间/日程执行者/相关人员预算/利润WhenWhoWhereHow Much终端促销的策划1案例WhenWhyWhereWho终端促销的策划1大区职能团队分工表姓名职务负责项目崔总华中大区总经理总负责王志民华中大区副总1.客户冰晶糖打款；2.客户月度发货公布；3；冰晶糖全面工作部署；孔祥春安徽省经理1.安徽省客户冰晶糖打款；2.安徽省冰晶糖全面工作；杨芳湖北省经理1.湖北省客户冰晶糖打款；2.湖北省冰晶糖全面工作；朱燕大区市场经理1.对接总部；2.华中大区各办事处冰晶糖日销量追踪；3.华中大区冰晶糖促销方案及时更新；4.助销道具追踪；5.促销员培训；陈瑞平KA经理1.河南省KA卖场条码录入追踪；2.冰晶糖陈列谈判追踪；Who1终端促销的策划1WhyWhat终端促销的策划4TargetWhere/When1How终端促销的策划1How终端促销的策划1项目推进表活动阶段项目内容开始时间完成时间执行追踪工具执行单位提交说明备注活动筹备产品进场及备货　7月15日《进场谈判及陈列达成进度表》办事处此表由办事处填写，交省经理汇总、大区经理签字确认后发事业部见发文附件9物料到位　7月15日《进场谈判及陈列达成进度表》办事处由办事处填写，交省经理汇总、大区经理签字确认后发事业部见发文附件9陈列到位　7月15日《进场谈判及陈列达成进度表》办事处由办事处填写，交省经理汇总、大区经理签字确认后发事业部见发文附件9人员到位培训　7月15日《促销员培训手册》办事处　见发文附件6活动执行销量反馈7月21日8月31日《活动门店周报》办事处由办事处填写，交省经理汇总、大区经理签字确认后发事业部见发文附件7　物品消耗7月21日8月31日《活动门店周报》办事处办事处填写，交省经理汇总、大区经理签字确认后发事业部见发文附件7　督导检查7月21日8月31日《活动检查评分表》 市场督导部、大区总督导由市场督导填写，交督导部经理确认后发营销中心、事业部见发文附件10 活动反馈活动执行情况汇报8月31日9月7日活动执行情况汇报ppt 大区总督导大区总督导在活动结束后发营销中心、事业部　活动总结汇报8月31日9月7日附件8：活动执行总结表办事处由办事处填写，交大区总督导汇总、大区经理签字确认后发事业部见发文附件8奖惩执行9月7日9月13日营销中心发文营销中心事业部建议，营销中心批准　How终端促销的策划11How much 各阶段事业发展战略2终端促销的实施终端促销的实施2目 录三分策划 七分执行执行标准终端促销的实施2小型中型终端促销的分类店中店按活动规模特价墙大型推广终端促销的实施2游戏买赠实证按活动形式派送演绎各种规模的活动都是由不同形式的活动组成的终端促销的实施2目 录终端促销活动执行标准终端促销的实施2小型促销基本元素注意事项人员：1人道具：1平米堆码2个、促销桌1张、试吃品、吊顶、堆码看板、地贴、游戏道具、耳麦1个产品摆放：堆码上产品不超过3款；促销桌上摆放小型游戏道具、堆码上展示赠品和popPOP及赠品展示：促销桌及堆码、货架做足各点发布与出样展示；促销点选择店内为主；1终端促销的实施2终端促销的实施2中型促销基本元素注意事项人员：2人，道具：1平米堆