非完全委托代理销售模式在房地产企业中的可行性分析——以荣盛房地产股份开发有限公司为例.pdfVIP

earcll 托代理销售模式在房地产企业中的可行性分析 一一从荣盛房±也产股份开芡有限／厶＼司为例 El田塞州蘸鬣孽酾学院…一_ E四幽靖师莼擎再玻掌皇俺氲科孳攀陵 E薹丑贵州协盛遮媾茸地产篝鹚赢丽瓠两蘩翮部 发展酌关键。本文取菜盛房地产发展f|璺份有限公司为例，对非完全霉托代理销售榱武在房地产销售中酌可行性进行了探讨。 【关键词】非完全辱托代理销售模式 房地产 (1976年一)，女，曲靖师范学院数学与信息科学学院助教，重庆大学经济学硕士，主要研究方向为国际贸易和区域经济学．高志国(1978年一)，男，汉族， 河北灵寿人，贵州协盛达辉房地产营销顾问机构策划总监，河北工业大学管珲学学士，主要研究方向为房地产经济学和企业管理。 一、引言 (简称“荣盛发展”：股票代码：002146)个人的喜好和参照竞争对手的选择来决定 经历了2007—2008年的金融危机之后，成立于1996年，注册资本896亿元。隶属于 的。 全国各地的房地产业重新回暖，同时，市场 荣盛集团，是一家具有国家一级房地产开发 第四，销售活动。荣盛发展的销售活动 竞争也B益加剧，寻求全新的营销模式成为 资质的跨区域、专业化经营的房地产开发公 主要由销售经理负责，销售经理的主要工作 房地产企业发展的关键。 司。公司业务以普通商品住宅开发为主业， 是对销售代表的管理和解决销售过程中出现 按照销售主体的不同，房地产营销模式 目前已在河北、湖南、辽宁等省设立了十余 的问题，但伴随着销售活动的开展，其营销 可分为自主销售模式、完全委托代理销售模 家分公司或子公司，年开发能力达1OO余万平力度往往也会减弱，不能及时根据销售状况 和进度来调整营销的力度和形式，常常造成 式和非完全委托代理销售模式。自主销售模 方米，并于2007年8月在深交所上市。 式是指房地产开发商销售自行开发的房地产 2007年度公司商品房销售面积62．70万平方营销工作的停滞。销售活动的具体实施主要 产品，其优点在于开发商能够控制销售的进 米，实现销售金额21．98亿元，2008年度公司由销售代表来完成，具体的销售流程则比较 度和经营风险，效率高，缺点在于专业性 商品房销售面积54．33万平方米，实现销售金简单，缺少检查环节。 差，开发商负担重，精力分散，难以充分体 额21．04亿元【2】。 综上所述，可以看出荣盛房地产发展股 现项目产品的优良品质。完全委托代理模式 份有限公司当前的销售模式属于自产自销模 是指房地产开发企业将其开发的房地产产品 二、菜盛发晨现行销售模式分析 式：其销售的主要环节由公司内部独立完 的策划、包装和销售执行权全部委托给专业 目前，荣盛发展公司从征地、项目的可 成，由于精力分散，完成的质量不是很高： 的房地产营销机构进行运作和执行。其优点 行性研究，到楼宇的规划设计、商品房的销 从前期的市场调查直到销售活动的开展所有 是专业性强，能够将房地产产品的优良品质 售等全部主要由自己完成，因此荣盛发展当 流程全部主要由销售经理负责，专业化程度 充分体现出来，缺点在于房地产开发企业难 前的销售模式为自产自销，即自主销售模 较低，这也正是目前荣盛发展在营销中存在 以控制由专业营销机构经营所带来的风险。 式。 的主要问题，大而全的营销模式，不仅在资 非完全委托代理销售模式则是介于自主销售 荣盛发展公司的主要营销流程包括市场 金上不允许，在人员上也不可行。随着房地 模式与完全委托代理销售模式之间的一种全 信息的收集、营销方案的制定、营销方案的 产业竞争的加剧和买方市场的形成，要想在 新销售模式，指房地产开发商将营销策划、 推广和销售活动的开展，具体的操作流程 市场中处于更为有利的地位，荣盛发展的营 广告策划、销售执行分别委托给不同的专业 为：