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白酒的代理营销模式 中国营销传播网， 2002-08-02， 作者: 何足奇， 访问人数: 2884 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页 　　很多白酒企业被经销商管理折腾得死去活来，一方面，企业希望经销商能够现款现货，执行经销模式；另一方面，白酒经销商由于担心货款的回收以及产品的质量以及企业的信誉问题而 拒绝执行经销模式。于是，经销模式虽然在大量的白酒企业中得到推行，但是执行的情况十分不理想。随着市场竞争格局的变化以及流通形态的更新，终端进入了营销时代。营销时代所有企业必须确立以市场需求、市场定位、市场销售、市场服务为一体的企业市场观，这就是现代营销概念。而代理营销就是根据这种营销概念所确立的一种营销模式——代理式营销。　 　　代理式营销在IT行业中已经得到了广泛的运用并取得了巨大的成功。而在白酒行业，代理式营销由于商品的快速消费特性、季节特性、运输方面的制约以及商品本身固有的情绪化特性而没有得到广泛的推行。但是，当前由于白酒企业在终端的激烈竞争，促使很多白酒企业开始思考当前经销式营销存在的问题： 　　1、许多白酒企业品牌也不错，质量更加没得说，但是就是找不到市场需求； 　　2、找到了市场，找到了经销商，白酒的饿品牌就陷进了同类产品的海洋，根本无法从竞争品牌中脱颖而出，树立起自己产品的独特销售个性（USP）； 　　3、在市场上，白酒企业被众多的进场费、进店费困扰，出钱的不一定能够产生效益，不出钱就是等死，品牌永远无法迈进大雅之堂； 　　4、许多白酒企业无法指导、管理经销商，没有自己的销售方法与销售渠道，无法销售自己的产品； 　　5、很多白酒企业不懂得如何管理自己的销售组织，致使自己的营销工作半途而废； 　　6、很多白酒企业在形成品牌知名度后，由于不懂如何进行良好的网络维护而造成大量销售商与消费者的丧失；　 　　根据以上问题，白酒企业如果能确立以市场为导向的品牌开发生产思路，以创立高效销售渠道为导向的营销思路，以市场服务、网络维护为导向的管理思路，那么，白酒企业就将拥有更多的取胜机会。而代理式营销就是以这三种导向为核心的一种营销方式。　 　因此，白酒代理式营销的核心思想是： 　　·以市场需求为导向定位的产品； 　　·以畅通的销售渠道、最有效的销售队伍面对销售终端为导向定位自己的销售渠道； 　　·以消费者为导向定位的市场服务、网络管理；　 　　从理论上分析，代理式营销吸收以下几种商业形态的优势，并抛弃其中的缺陷部分，从而使代理营销的理论更加丰满，更具可行性和可操作性。　 　　1、吸收了特许连锁商业形态的优点，提高了为网络服务的质量。她的饿优势主要体现在： 　　·有效的吸引网络成员的资金，在广大地域建立起庞大的销售渠道，从而 达到迅速占有市场份额，提高市场占有率，促进销售的作用。 　　·通过统一的视觉识别以及品牌生动化进行标准化、简单化、专门化、集中化经营，促使白酒品牌在消费者和业界形成强大而有魅力的整体形象，形成流行销售的气氛，从而有效增加销售额； 　　·统一而强有力的经营、管理方式和营销技术诀窍的应用，提高了为消费者服务的水平，促进销售量。　 　　2、吸收了仓储式会员制销售的优点，建立起相对稳定的顾客群体。主要优势体现在： 　　·有效的缩短了销售渠道，降低了流通费用，使消费者能接受到物美价廉的商品和服务，接受到来自品牌的促销力度； 　　·运用“会员制”采取特别的奖励措施吸引更多的消费者消费更多的优惠产品。　 　　3、吸收了厂家直销的优点 ，加强了对网络的管理和控制。主要优势体现在：　 　　·组建自己的销售队伍直接面对消费者，变传统的被动式销售为主动的推式销售； 　　·由于直接面对销售终端，能够提供给消费者完善的服务； 　　·全面地了解消费者需求，掌握市场需求、市场竞争资料，促使企业生产出更适合市场需求、更有竞争力的产品。　 　　这三种商业方式优势的整合就形成了代理式营销的独特魅力。在白酒营销中，代理式营销的概念可以更加具体化为： 　　以酒文化为基础，全面实行品牌目标化，渠道网络化、形象生动化、分销密集化且建立全面管理、培训机制的现代营销服务高速公路策略。它的含义是：以中华酒文化、地域文化、风土文化或者消费文化为底蕴，以优秀企业文化为基础，锁定目标市场整合优势产品；以特许连锁方式全面组建营销分公司创立销售服务品牌，形成以分公司为中心的“商业商圈”消费网络；以厂家直销方式组建销售队伍，主动锁定目标顾客，形成独特的“人际商圈”消费网络。对总部、分公司、商圈、消费者实施人性化管理，对员工、经销商实施营销、管理、素质培训，以期高速高效销售产品。　 那么，白酒企业实施代理式营销，优势何在呢？ 　　代理式营销有如下优势：　 　　一、对于企业自身的优势　 　　1、采取特许专卖