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CZ证券公司营销人员薪酬和激励研究 专 业：工商管理硕士 硕 士 生：曹雨 指导教师：张秀娟 摘 要 中国证券市场成立20多年来发展非常迅速，但证券行业始终没有摆脱“靠天吃饭”的困境，特别是占证券公司收入比重较高的经纪业务尤为明显。目前证券公司还不能普遍提供差异化服务，仍然是同质化竞争，加之近几年的低迷行情，券商业绩普遍下滑，证券从业人员流失正成为常态，特别是在低迷行情中生存困难的证券营销人员。随着证券经纪业务竞争越来越充分，营销队伍急剧扩大，人员流动也非常频繁，营销人员薪酬成本也日趋高涨，薪酬及激励在营销管理中变得越来越重要，甚至影响着证券公司经纪业务的未来发展。 CZ证券公司是全国最早的证券公司之一，在大股东的支持下，在省政府推动广州建设区域金融中心的过程中，CZ证券有争取成为区域龙头的可能。经纪业务非常倚赖营销，因此培育专业化的营销队伍，制定有利于推广专业化营销的绩效考核制度，是实现CZ证券经纪业务战略的关键。 通过了解CZ证券公司现有的薪酬制度，分析营销人员的近一年的历史薪酬数据，发现现有薪酬和激励制度的一些典型问题：如薪酬波动过大；底薪低且设计单一、依赖“人海战术”；考核指标单一、不能满足战略转型要求；福利单一，激励手段停留在低层次，职业发展局限，培训不足等。 本文从概述薪酬和激励理论出发，在充分剖析公司营销管理现状、竞争格局、市场前景之下，对CZ证券公司现有营销人员薪酬及激励政策提出优化建议：基本薪酬方面更重视保障功能；在绩效薪酬方面，增加行为评估综合系数、公共绩效池和新业务考核激励，并配合适当延迟部分绩效发放；福利方面引入了“弹性福利”概念，进行了重新设计和完善。根据全面薪酬的理念，我们要更重视内部薪酬，通过培训、营销竞赛和职业规划等手段，让员工从工作中得到更大满足。 金融行业营销有别于传统行业的营销，特别是证券行业营销是在近十年才出现，针对证券经纪业务营销人员薪酬激励的研究很少。本文通过引入全面薪酬理念，解决CZ证券公司客户经理原有的薪酬和激励问题同时，也探索了国内经纪业务有竞争力的营销人员薪酬和激励模式。 关键词：证券公司，营销人员，全面薪酬管理，激励 Remuneration?And?Incentive?Research?Of?CZ?Securities?Companys?Marketers Major：MBA Name：Cao Yu Supervisor：Prof. Zhang Xiu Juan ABSTRACT Chinas securities market has experienced rapid development since it was established over twenty years ago, but securities industry never finds a way out of the trouble “being at the mercy of the forces of nature”, especially in the region of brokerage business which occupy a big proportion in the income of securities company. At present, the securities company can not generally deliver a differentiation service but still a homogeneity competition. In addition, the broker brokerage’s performance has generally declined with slumping market in recent years, and the securities practitioners’ loss is becoming the norm, especially the loss of securities marketers who have great difficulty in surviving in a slumping market. As the securities brokerage business competition is more and more full, the marketing team has expanded dramatically, personnel flow is also very frequent, marketers’ remuneration cost is also rising, remuneration and incentives