营销管理之3.pptVIP

训练三部曲 针对案例，分析总结 辅导的误区 时间：早、夕、周例会 要点：1、让新人保持每周发言两次，融 入团队。 2、在每月每周陪同一次，帮他克服困难 3、每周面谈至少两次，每次一小时左右，做到真正了解 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指 导。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导， 树立新人自信心。 例如： 方法： 1、仔细观察组员的表现 2、不要打断组员与客户的交谈 3、尽量不公开主管的身份 4、心态准备与工具准备 5、收集资料并进行准保户分析 6、预先准备并练习提问话术、购买点及拒绝话术。 7、商定最佳拜访地点并进行约访 8、陪访后及时总结 深度辅导——陪访 方法 1、在小组中树立标杆 4、做经验分享 3、引导和小组成员间沟通交流 2、分配组其管理工作给他 辅导---绩优的组员 方法 2、多沟通，鼓励，找出原因 3、利益引导，荣誉的重要 1、制度约束 辅导---消极的组员 会训练 会开会 会追踪 会掌控 会激励 前 言 续收主管 五项修炼 我们为什么要做训练与辅导? 因为训练和辅导是续收主管的五项修练之一，它将帮助组员更有效能。同时组员的绩效提升是小组绩效提升的基石。而训练和辅导是帮助组员提升技能与改善心态的最有效方法。 训练与辅导在对象上的区别 训练 辅导 面对群体对象 针对单一对象 训练辅导的时机 训练 早会 专业类 夕会 分享类 周例会 通关类 专项的 培训班 一对一讲解 亲自示范 陪访 发现问题， 随时纠正。 技巧型 行为型 心态型 随机型 训练辅导的时机 辅导 内容提纲 训练 1 辅导 2 训练的定义 训练是一种活动，通过这种活动，主管向组员传授知识，帮助组员改善技能，扶持组员完成目标，进而达成组织绩效要求的一种行为。 主管在训练中的角色 是一名合格的培训讲师，能够通过各种培训方法与技能将自己的经验和知识传授给自己的组员。 肯定原则 互动原则 趣味原则 运用幽默感与组员建立良好的关系，令自己轻松自然的融入训练。 带动、组织讨论训练容，鼓励组员主动积极思考，使课程有趣实用。 尊重、肯定每个人，不让组员感到尴尬，不要让自己训练的主体过于严肃。 训练的三项原则 观念类 技巧类 习惯类 态度类 客户经营、节奏前置 阶段达成、标准化工具 险种、亲访、话术 执行、学习、反馈 训练的分类 训练内容 演练课、角色扮演 话术背诵 讲授、分享 讨论、分组研讨与发表 视听课 陪同拜访实战训练 3、系统整理培训材料，引导组员学习，掌握知识技能有效地将课程知识与实际工作相结合，提供前后连贯的训练课程。 2、与组员建立良好关系，达成共识，激发学习热情，为组员着想，建立同理心。 1、保持良好的仪容仪表、树立讲师威望。 4、自己也能不断的学习进步，承担责任。 训练者的基本特质 训练的要素（技能） 讲师 内容 学员 开心金库 预演未来 讲师介绍 学员背景 建立同理心 难缠组员 回 馈 发问技巧 激发参与 三分钟发表 课程总结 学员介绍 课程期许 学习心态 讲师威信 笔记整理 需求收集 制定计划 训前 发现问题——绩效、心态、沟通。 分析需求——问题汇总、寻找共性。 时间：根据问题的紧迫性而定 地点：保证空间足够使用 内容：所需的各项教材，训练辅助工具 分析 讲授 演练 反馈 要准确——阐明培训重要性，达成共识 要清晰——使学员较好的吸收课程内容 要到位——使学员有切身的感受 要全面——通过课程和演练，反馈学习效果 总结 要精炼——强调重要性，提出训后要求 训中 追踪 评估 训后 时间 酌情而定 要点 及时准确 工具 相关指标 调查问卷试卷 方法 指标分析 下发问卷考试通关制定标准 结论、分析、改进、完善 以标准化亲访为例，结合所学技巧，分组研讨。 内容提纲 训练 1 辅导 2 辅导的定义 辅导就是对个人通过学习而获得成长的要求提供引导。主管就像一个受信任的向导一样，在别人提出要求的时候给出建议，在可能和合适的条件下提供学习的机会。 绩效激励 经验传递 知识管理 技能培养 意识灌输 辅导的内容 陪访 沟通 分享 演练 激励 示范 辅导的方式 注重辅导前的准备及辅导后的追踪 制定详细 辅导计划 充满自信，善于激励。 有耐心， 负责任。 语言清晰、通俗易懂。 对续收主管的要求 主管的指导原则 寻找事实 给予回馈意见 创造愿景和计划目标 指导与辅导