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券商经纪业务营销体系构建及营销策略选择 国泰君安证券研究所 梁 静 【摘要】新形势下我国券商经纪业务的竞争环境发生了根本性变化，经纪业务已进入营销时代。与国外券商相比，我国券商还存在营销战略定位不明确、营销手段单一等种种问题，现阶段我国券商应借鉴国外经验，明确营销战略、优化营销体系，并制订相应的营销策略，迅速提升核心竞争能力。 一、券商经纪业务步入营销时代 在金融全球化及我国加入WTO的背景之下，我国证券市场规范化、市场化和国际化已经成为不可逆转的时代潮流。与之相适应，证券业也加大了市场化步伐和国际化力度，券商经纪业务面临的竞争环境正发生根本性变化。 1、投资者结构变化导致需求规模及需求结构发生巨变 在管理层着力培育机构投资者的思路下，以证券投资基金、社保基金、保险公司为主体的机构投资者快速发展并已经成长为我国证券市场的中坚力量。据统计，1998年末我国机构投资者拥有的市场流通市值约占20%多；至2002年上半年，这一比例上升到55.7%左右。机构投资者的迅速成长对经纪业务的影响主要表现在两个方面： （1）催生价值投资理念，导致经纪业务市场规模不能与证券市场规模同步增长。机构投资者的快速发展、特别是QFII的引入，将促使投资者结构不断改善优化，有助于引导广大中小投资者走向成熟和理性，投资理念向注重基本分析、崇尚价值投资转变，推动我国证券市场步入蓝筹股时代，其直接结果是二级市场投机