能力评估指导书-V1.0-110804.pptVIP

1－很差 3-中等 5－很好 识别和验证销售机会 对所有销售机会进行跟进，很少考虑销售成本。没有定义清晰的流程来控制每个阶段用于推进销售机会的投资。 偶尔会决策不跟进某些销售机会，此时决策也是建立在主观判断的基础上；只通过销售成本来确定是否跟进销售机会。是否跟进销售机会都是随机来定的，并且这些决策在各业务部门和客户团队中也不统一。 基于可能的赢率和服务成本，对销售机会进行严格的、统一的、一致的评估。定义了验证标准，并且得到遵循和落实，进而优化资源分配；对gate process进行定期评审，通过这一做法来分配业务发展资源，从而推进销售管道中的销售机会。 销售机会细分 没有清晰的销售机会细分。以类似的方式对待具体某个“大”客户的所有销售机会。没有对复杂投标和非复杂投标进行区分。 销售机会仅基于交易类型进行区分，而没有基于复杂度进行区分。销售机会细分没有完全明确和规范化，也没有统一应用到各个业务部门、区域和客户团队中。 对客户销售机会进行标准化和优先级排序，并统一应用到各业务部门、区域和客户团队中。客户团队根据交易优先级来确定需要采用的方法，如指定经验丰富的客户团队来处理战略性的高优先级销售机会。 销售机会优先级排序 没有清晰、标准的优先级排序战略来指导各客户团队进行一致的销售机会优先级排序。 客户团队或区域层面的销售机会优先级排序随机进行，没有标准化，也没有在业务部门、区域和客户团