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郴州玻璃厂市场营销观念运用案例 背景与情境： 与外商做生意，当然想赚钱。可是，有的时候又不能不赔。郴州玻璃厂就赔过两次钱，而且是“心甘情愿”赔钱。 1990年下半年，香港联豪电子有限公司与韩国一家公司联合做一笔玻璃生意。联豪公司魏先生与玻璃厂取得联系，要求该厂提供5毫米和3毫米两种规格的白色浮法玻璃，其中3毫米的要10万平方米。当时该厂只生产5毫米的玻璃，3毫米的不能生产，怎么办？厂长唐清生想，与外商建立联系不容易，便爽快地答应下来。该厂自己没货便贴钱从广东买了货供给魏先生，魏先生知道后，非常感激，他在深圳对该厂厂长说：“你们厂真讲信用，今后愿意与你们多合作，订货先订你们的，如果你们自己干不出来就讲一声，不要为难。”他见该厂真诚相待，当即又向该厂订货，一订就是半年。从1991年5月起，每月要货13个车皮，总金额500多万元，这一次，该厂在价格上比销国内要高，赚回的钱大大超过了所赔的钱。 另一次赔钱生意是同埃及客商做成的。1990年12月，由海南裕华公司牵线，该厂与埃及洲际贸易公司总经理阿里先生谈成一笔生意。由该厂通过裕华公司向阿里先生销售10万平方米茶色玻璃，商定在1991年3、4、5月份三次交货。 在执行合同的过程中，海湾战争爆发了，海运保险费一下子涨了300%。这意想不到的变化给阿里先生增加了困难，裕华公司也感到为难。为了使阿里先生减少损失，并使产品打入埃及市场，该厂决定承担海运保险费增加部分的一半，因此补贴了4万元，另一半由负责经营的裕华公司承担，货于4月中旬抵达埃及亚力山大港，阿里先生十分满意。 从这以后，阿里先生与该厂的关系密切了，他于1991年4月到长沙与该厂负责人见面，一次订货20万米，4、6、8、10毫米的规格都要，生意做得更大了。现在阿里先生成了该厂在埃及及中东地区的代理商。 目前，该厂的产品除了销往南朝鲜、中东地区之外，还销往泰国、越南和港澳等地。国内市场也供不应求。今天生产出来的玻璃，明天客户就运走了，工厂成了实实在在的无库存工厂。 问题： 1）郴州玻璃厂“心甘情愿”两次做赔本生意属于何种市场营销观念？有何启示？ 2）郴州玻璃厂营销观念的运用有什么局限性？为什么会有这样的局限性？ 3）关于郴州玻璃厂的营销观念，你有什么改进建议？ 分析： 企业在市场和利润“鱼和熊掌不能兼得”的情况下如何取舍，孰先孰后？国外许多厂商在观念和策略上都是“先占领市场后赚取利润”。为了挤入市场，有的半卖半送，有的最初以低于成本的价格在市场销售，最后相当多的产品不仅占领了市场，而且还获得了极高的利润，这就是现代市场营销观念指导下的精明之举。 案例介绍郴州玻璃厂心甘情愿两次做赔本生意的事例给我们如下启发：企业经营必须树立“先市场后利润”的现代市场营销观念，懂得经营辩证法。做生意只会算死帐，只想挣，不会赔是不行的。在营销实践中，赔往往是为了挣，不会赔，也就不会挣，这就是经营的辩证法。郴州玻璃厂这两笔赔本生意正是这种经营辩证法的成功运用，单就这两笔生意来看是赔了钱，但由此密切了产销关系，赢得了用户信赖，从而牢固地占领了市场，使生意兴隆、财源茂盛，成了郴州的利税大户。 由此可见，利润与市场的重要性相比较，市场更能决定企业的命运。虽然利润是企业应当追寻的目标，利润又是企业经营拓展的源泉。但是，利润首先来自于市场，产品失去了市场就无法实现其价值和使用价值，企业生产如果难以为继，利润又从何而来？同时，要先以市场为首要目标，通过产品的物美价廉和良好的售后服务来扩大市场占有，提高企业的知名度和美誉度，由此打开销路，从而实现从占有市场到赚取利润的重要转变。 现在，我们有些企业求利心切，以至不择手段，随意抬高价格、降低质量，甚至制造假冒伪劣产品欺市，这样最终必然失去用户和市场，利润也就随之消失。总之，企业如果面临市场与利润的矛盾时，应确立“先市场后利润”的现代市场营销观念，以市场为企业的源泉和生产的归宿，以此求得企业市场与利润的良性循环，最终必将获得较高的经济效益。 综上分析：郴州玻璃厂通过先赔后赚，赢得了用户信赖，使生意兴隆、财源茂盛，成了郴州的利税大户，说明树立“先市场后利润”的现代市场营销观念是比较成功的。 尽管如此，从“问题意识”的角度看，郴州玻璃厂营销观念也存有一定的局限性。 第一，“先赔后赚”、“先市场后利润”的营销观念是取得营销成功的一条重要途径，但不是唯一途径。取得营销成功的途径其实有很多，诸如：可以通过增加产品技术含量，形成独特的品质，让别的产品无法替代它；通过合理营销组合，形成1+1〉2的合力，取得竞争优势，让别的产品无法战胜它；通过组建自己的销售渠道，掌握销售主动权；通过工商联营构建产销一体化经营模式，形成“命运共同体”；如此等等。 第二，产品单调，企业难以扩大市场，无法做大做强。 第三，在