英福特节电产品营销渠道设计与管理研究.pdfVIP

英福特节电产品营销渠道设计和管理研究 摘要 本文分析了节电产品市场和英福特公司在中国相关业务的发展 状况。在对有关营销渠道管理理论参阅综述的基础上，深入研究了英 福特营销渠道运行管理和渠道成员的现状。通过查阅资料、深度访谈 等方法，发现在英福特营销渠道结构和管理中存在“渠道设计老化， 不适应市场特点和需求；公司对渠道的管理过于垂直”等问题；同时 在英福特渠道成员的选择管理中也存在“渠道成员的选择缺乏规范适 用的标准；对渠道成员的管理和服务缺乏应有的制度保障，管理方式 存在风险”等不足。 通过对中国节电产品营销渠道和渠道成员现状的分析，结合经典 的营销渠道结构设计理论，运用“直接定性判断”法、“产品特性与 平行系统”法，找出了6 种对英福特可行的渠道结构。再用“重要因 素评分”法，从中选出了当前环境下，最适应英福特的渠道结构设计 方案——设置区域适用行业经销商的二级选择性结构。参照营销渠道 成员选择和管理理论，制定了适应英福特市场营销需求的渠道成员选 择标准和评分系统。并且总结了一套对现有渠道成员绩效评估的方 法，为改善英福特对渠道成员的管理打下了基础。 针对前面提出的英福特营销渠道结构变革，本文还制定了具体实 施原则和步骤。为使企业更好地适应这种变革，本文同时还提出了对 英福特营销组织结构实施适应性变革的建议。 关键词：节电产品，营销渠道设计，渠道成员选择 RESEARCH OF INFOTECH’S MARKETING CHANNEL DESIGN AND MANAGEMENT ABSTRACT This dissertation analyzed the market of energy-saving products and the evolution that InfoTech Essential Inc had procured in relational field in China. Basing on consulting and summarizing the theory of marketing channel, this dissertation was able to thoroughly research the actuality of InfoTech’s marketing channel management. By collecting the research information and accessing the experts, several problems were found for InfoTech’s marketing channel structure as following: “The marketing channel structure is unreasonable and it’s not suitable for requirements of market. The management of marketing channel is simplification unduly.” Meanwhile, shortages also exist in choosing and management for InfoTech’s marketing channel members as following: “There are no specific rules for choosing marketing channel members. There is risk in the marketing management, since lacking of regulations of service and management for marketing channel members.” Depending on the classical theory of marketing channel design