广东朗能电器公司在四川市场地渠道管理研究.pdfVIP

摘要 目前中国的墙壁开关插座市场处于群雄混战的阶段，随着市场竞 争的激烈和消费者品牌意识的增强，开关插座行业内的一次大洗牌势 不可免。在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差 异化的竞争优势。对企业而言，渠道费用占营销费用的比例大，且呈升 高趋势，另～方面，渠道优势与产品优势，价格优势，广告优势等相比， 对竞争的作用更显著。所以，渠道管理创新具有营销战略意义。 广东朗能电器有限公司Ⅲ是国内墙壁开关插座行业的重要制造商 之一，其规模、知名度和市场占有率居于同行前列，但它在营销渠道 管理上存在不少问题。本文集中研究了广东朗能在四川市场的渠道管 理，试图通过这个典型案例的研究为广东朗能的管理决策者和行业内 的相关人士在渠道管理方面提供有益的参考。本文首先介绍了行业 的基本情况，然后重点回顾了广东朗能在四川市场的渠道管理历史， 并客观分析了渠道管理的现状，指出存在的问题。接下来，本文阐述了 经典的渠道管理理论和客户关系管理(c融I)思想，以及cRM对解决渠 道管理方面的问题所提供的新思路。在论文的第三章分析了渠道管理 的内外部环境，重点指出了渠道管理存在的突出问题，这些问题包括 渠道结构单一，稳定性差，管理较粗放，对渠道成员的服务支持不够， 激励机制不完善。本章还揭示了朗能营销渠道面临的挑战，研讨了客 户购买行为的特点