谈判策略和心理学.ppt

談判策略與心理學 黃可欣心理在最初開始的□分鐘內，人們便決定是否繼續這段關係（Zuin and Zuin, 1972） 心理學的應用 新同學A 「忌妒心強的、固執的、吹毛求疵的、任性的、勤奮的和聰明的」 新同學B 「聰明的、勤奮的，任性的，吹毛求疵的、固執的和忌妒心強的」 心理學的應用 初始效應(Primacy Effect) 時近效應(Recency Effect) ex學期末打成績 月暈效應(Hallo Effect) 腳在門內效應(Foot in the Door Effect) ex看一下、耽誤您五分鐘、試用、做不完沒關係 談判是… 談判是利益的交換、創造跟妥協的過程。 談判是一套持續發展的互動關係。 談判的特徵 1.壓迫性，關係緊張 2.適應性，適應對方 3.說服性，達成期待 談判的基本要求 聽的能力 觀察的能力 表達和反應的能力 ex否定造成反彈、洗衣機(尊重) 同理心，跟對方講同一國的語言 （同情心≠同理心） 聽的能力 (1)聽他說話的內容 (2)聽他的話中的情緒 (3)體會他的感受 (4)觀察她說話時非口語的反應 (5)猜測她非口語反應背後蘊含的意義 (6)不急著問問題、分析狀況或給建議 非語言行為一小片拼圖 不同情緒的表達，由面孔不同部位來決定： 悲傷情緒顯現在□□ 快樂與厭惡表現在□□ 驚愕的表情顯示在□□ 憤怒的表情則表現在□□□□。 那警覺、自信、緊張、不耐煩、起疑心呢？ 同理心，跟對方講同一國的語言（同情心≠同理心） (1)站在對方的立場設想 (2)辨識對方的世界中真正的感受；包括 a.陳述的事實及其意思為何？ b.表達時的情緒是什麼？ c.情緒的強度如何？ (3)將了解的部分表達出來給對方知道 (4)「簡述語意」＋「情緒反映」 為什麼有些精明能幹的人卻沒有說服力? 情緒高了，理智低了(情理並重) 聽、觀察、反應 兩要素 同理 ex你有空嗎 VS 我知道你很忙 尊重 ex你遲到了 VS 你來啦 談判的心理情緒層面 Satir內在冰山模式 Albert Ellis ABC理論 Eric Berne的溝通分析理論 行為(行為表徵：傲慢、發脾氣….) 應對(防衛、姿態、否認、投射….) 感受(情緒：憤怒、受傷、恐懼….) 觀點(信念、圖像、意義…………) 期待(想要…，過去與現在) 渴望(人類共通的，例如愛、安全感、自尊…) 溝通型態 (1)討好型-總是試著取悅別人 (ex. 都是我不好) (2) 指責型-處處責備別人 (ex.都是你的錯) (3)電腦型-說道理、分析和解釋﹔理智而冷漠﹔ (ex.聽我的分析準沒錯) (4)打岔型-說話言不及義，非針對重點反應 (ex.我要去睡覺了) (5)表裡一致型-真誠溝通，觀念及情感的交流。 情緒情境練習 有一天，你參加班上活動遲到了，同學責備你:「剛打給你你還說你出發了，結果呢？！我們能信任你嗎？！」 （1）對不起啦~我下次不會這樣了啦~（討好型） ? （2）我才剛到你就罵個沒完！根本就不想聽我解釋！ （責備型） ? （3）遲到乃人之常情！天有不測風雲.. （電腦型） ? （4）也不是第一次了，哎呀...走了走了！（打岔型） ? （5）我晚到讓妳們久等了，真是抱歉！剛剛因為...， 所以...（一致型）  談判的重點在 1.關係 2.目標 3.策略 談判的重點三:策略 冷靜：拉鋸是為了探索對方的最低限度 非壓迫式策略 立場相對 利益共同：從一致與共同點出發 將事情與人分開 接受對方合理說服 多重選擇 自己找退路 Eric Berne的溝通分析理論 (Transactional Analysis，簡稱TA) P-A-C 自我狀態(ego states)  －父母 (來自過去、外在、教誨的).  －成人 (此時此刻、 思想的) －兒童 (來自過去、內在、感覺的) P(parent)-批評、責罵、命令、訓示、告誡；安慰、叮嚀……..。 A(adult)-客觀、理性、就事論事；不帶感情…….。 C(child)-熱情、撒嬌、天真、 幽默；任性、依賴、衝動……。 溝通(Transaction)  定義：一個溝通的刺激加上一個溝通的反應。人際互動的基本單位。在溝通分析中，使用自我狀態模式來