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第10章 促销策略 促销概述 促销组合策略 人员促销 非人员促销 10?1促销概述 促销的定义和本质 促销的作用 促销信息传递的环节 促销管理过程 10?1?1促销的定义 所谓促销即销售促进，是指生产者向消费者或是最终用户传递有关产品的一系列信息，以影响购买者行为，增加产品销售量的过程。 销售服务是促销信息的重要内容. 售前服务的内容 售中服务的内容 耐心解答顾客的疑虑； 协助顾客解决具体的困难； 向顾客提供资金融通； 按时将产品发至用户所在地； 售后服务的内容 主动调查顾客对产品使用的评价意见； 及时处理顾客对产品的异议； 帮助解决顾客使用产品出现的问题； 为顾客提供配品、备件； 为顾客提供维修服务； 尽可能地增加顾客的“附加利益”； 定期走访客户；等等。 10?1?2促销的作用 传递信息,提供情报 突出特点,诱导需求 指导消费,扩大销售 形成偏爱,稳定销售 10?1?3促销信息传递的环节 促销信息传递的三个基本环节 译出：传达人为了把促销信息传递给接受人，对信息进行“翻译”的过程。 译进：信息接受人把收到的促销信息转化为自己能够理解的解释的过程。 反馈：接受人对促销信息的反应，通过传达人的市场调研活动传回传达人的过程。 促销信息传递图 10?1?4促销管理过程 对促销信息传递进行管理的过程就是促销的管理过程。 10?2 促销组合策略 促销组合及其