五矿钢铁西安公司大客户管理分析和研究.pdfVIP

摘要 题 目：五矿钢铁西安公司大客户管理分析与研究 专 业：-ri彦i管理 学员姓名：嵇军亮 学员签名：屏酷霉纪 导师姓名：郭立宏 导师签名： 蓟茎隽 ’ 摘要 大客户以及大客户管理是当今企业管理研究的热点之一。大客户…般是指能 给企业带来重大利益或者具有战略意义的客户。在当前的市场经济条件F，大客 户的需要越来越复杂，对大客户的争夺也越来越激烈。为此，企业需要对大客户 从战略的角度进行管理。大客户管理是以顾客维系为导向，持续地与顾客进行沟 通，以为客户提供长期价值为中心，从而实现客户价值的最大化。优秀的大客户 管理是一个企业在市场上有效区隔竞争对手并获得持续竞争优势的法宝。 大客户管理是以顾客为中心的思想和关系营销理论发展的必然结果，体现了 双赢的思想。本文以钢铁分销企业五矿钢铁西安公司(简称西安五矿)为实例， 从理论与实践的角度对大客户管理的必要性和重要性进行了分析